営業マンは共感しろ！
現代社会は「共感社会」とも言われています。
日本は何不自由なく暮らせている人が多い国なので、「生存欲求」が満たされているのです。
すると次にくるステージが「承認欲求」です。
結果的にSNSなどでは自己顕示欲が爆発していて、数多くの人達が自分の存在をアピールしたり、自分に共感してくれるフォロワーを増やそうと躍起になっています。
これは一部だけの現象に思われますが、実は社会全体がそのような構造になっているのです。
つまり、それは顧客も同じだということです。
お客様は様々な価値観を持っています。
そして、それを認めて欲しいと常に思っているのです。
営業パーソンであれば、そのような顧客心理を営業活動に利用しましょう。
「営業のさしすせそ」を活用する
突然ですが「営業のさしすせそ」をご存知でしょうか？
さ＝さすがですね
し＝知らなかったです
す＝すごい、素晴らしい
せ＝センスがありますね
そ＝そうなんですか
「営業のさしすせそ」は、お客様に対する相槌や共感として活用できるテクニックです。
これをうまく活用すれば、お客様は営業マンのことを敵だと感じないので、安心したり親近感を持ってくれるはずです。
「営業のさしすせそ」について詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
話し方の練習方法
営業力のある人は、「一体どんな練習をしているのか？」と疑問になるかもしれません。
しかし、トップセールスと言われている人達も、決して天才的な人ばかりではなく、努力した結果が出ているだけなのです。
話し方の練習方法には大きく三つのやり方が挙げられます。
- ロールプレイングを実施する
- イメージトレーニングする
- 数多くの本番こなす
ロールプレイングは定番中の定番だと思います。
本番に見立てたお客様役と、営業マン役で商談してみるのです。
ロールプレイングを行えば、営業現場の流れがイメージできるので、本番でミスすることが少なくなります。
またお客様役からは色々な質問が飛んでくるので、FAQリストを作るのにも役立ちます。
そしてイメージトレーニングは、自分一人でもできる練習方法です。
実際の商談をイメージしながら、お客様と想像で会話をしていくのです。
個人的には、このイメージトレーニングはとても大切な作業だと思います。
なぜかと言うと、予行練習になるからです。
例えば明日訪問するお客様がいたとします。
そんなお客様との商談をイメージすれば、
- どのような質問が飛んでくるのか？
- どのような課題感がありそうか？
- どのような提案が刺さりそうか？
などがある程度想定できると思います。
これをやるのと、やらないのとでは受注率に大きな開きが出るはずです。
そして三つめは「本番こなす」ということです。
「本番＝練習」ということに矛盾を感じるかもしれませんが、結局これが一番重要なのです。
ロールプレイングをやったりイメージトレーニングをやっても、所詮練習でしかありません。
しかし、実際の商談は文字通り「真剣勝負」です。
少しのミスが命取りになって、大切な見込み顧客が失注してしまうのです。
緊張した場面をたくさんこなすほど、あなたのセールストークは磨かれていきます。
つまり、たくさん失敗することが重要なのです。
失敗するということは「成功しないやり方を見つける」ということです。
なので、たくさん失敗した人は、必然的に成功する確率が高まっていくことになります。
本番で失敗することを恐れて、何度もロールプレイングすることも決して悪くありませんが、失敗を恐れる必要は無いはずです。
なぜかと言うと、失敗した経験は全てあなたの糧になっていくからです。
話し方の参考本
話し方の練習方法は先ほど解説した通りですが、それ以外に「本を読む」というやり方もあります。
営業で使える話し方はもちろんですが、日常的に使える話し方など様々な知識が本にまとめられています。
コミュニケーションは人間が生きていく上で必要不可欠と言えるので、知っておいて損することはないと思います。
ここでは話し方の参考になる書籍をご紹介しておきます。
気になる本があれば是非読んでみてください。
もし読むのが面倒な場合には、AmazonのAudible (オーディブル)などを無料トライアルしてみてください。
仕事の合間に、ラジオ感覚で聴けるから便利ですよ。
信頼される営業とは？
ここまで「どうすればお客さまから信頼され、安心されるか？」を解説してきました。
営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
営業活動はとてもロジカルなので、様々な営業テクニックを活用したり、営業ノウハウを駆使する必要があります。
しかしそれはあくまでも表面上の話です。
結局お客様から信頼される営業マンとは「誠実な人」という部分に集約されていきます。
どんなに良い提案をしたり、お客様の売上に貢献したとしても、人間的な部分が誠実でなければ長い付き合いにはなりません。
営業マンの中には「売れれば何でも良い」という考え方の人も一定数います。
会社の売り上げに貢献するという意味ではとても優秀なセールスパーソンかもしれませんが、営業パーソンという観点では二流の人だと思います。
一番大切なことは、お客様の立場になって、一緒にお客様の課題を解決することなのです。
自分の利益や会社の売上など二の次で構いません。
これを言葉だけではなく、実行に移せる人が一流の営業パーソンです。
もしトップセールスを目指したいのであれば、このような考え方を持つようにしましょう。
