クロージングトークのコツ
商談では必ずクロージングという局面がやってきます。
そのやり方が分からない営業パーソンは多いみたいですが、そんなに難しい話ではないのでここで解説しておきたいと思います。
クロージングの目的とは、商談を締めくくることです。
前述したとおり、商談にはそれぞれ目的（ゴール）があります。
そこに着地するためクロージングを実施するのですが、そのやり方を間違ってしまうと想定どおりの着地ができないので十分注意しましょう。
そういった意味では、商談で最も集中すべき瞬間がクロージングということになります。
テストクロージングを活用する
もし弱腰のお客様だった場合、「ここで決めてください！」と強気のセールスをするのも一つの方法だと思います。
しかしほとんどのお客様はプレッシャーを与えられるのにストレスを感じるので、テストクロージングを試みた方が良いと思います。
テストクロージングの営業トークは下のようになります。
このように「もし仮に…」という伝え方をするのがテストクロージングです。
テストクロージングするメリットは、お客様が契約後をイメージできる（＝疑似購入）ことです。
それによって未来の自分が想像できれば、契約手続きを進めるためのきっかけになり得るのです。
また、本クロージングほどのプレッシャーを与えないということもメリットです。
テストクロージングはあくまでもクロージングの一種ですが、それほど大きなプレッシャーを与えないので、お客様は検討しやすいという特徴があります。
なので、お客様の本音が分からない場合は、取り急ぎテストクロージングしてみることをお勧めします。
値引きを要求された場合はどうする？
お客様の中には、提示した金額ではなく、そこから値引きするように要求してくるケースがあります。
その場合には下のような営業トークで切り返しましょう。
このような営業トークをしても、まだ値引きを要求してくるのであれば、自分の裁量の範囲で値引き提示するのも良いと思います。
ただし、その時には必ず交換条件を提示してください。
ただ値引きするだけではなく、「○/○までにお振込みいただけるのであれば、その料金で構いません。」とか「契約期間を1年間に延長していただけるのであれば、その料金でも構いません。」という具合です。
このような交換条件を提示しておけば、こちら側にカードが1枚残された状態になるので、その後の交渉が有利に進むのです。
それでも顧客が納得せず、自分の裁量を超える範囲での値引きを要求してきた場合、それは一旦宿題として持ち帰った方が賢明でしょう。
その時の営業トークは下のようになります。
これだけ大きな値引きを要求してくるお客様の場合、ほとんどのケースで「もうこれ以上の値引きは無理だ」とお客様自身が判断しているケースが多いのです。
よって、会社に持ち帰るのはあくまでもパフォーマンスであり、本当に値引きしてくれることをお客様自身も期待していません。
なので、数日後に「申し訳ありませんが、あれ以上は値引きできませんでした…。この前提示した料金でお願いしたいのですがよろしいでしょうか？」と連絡すれば問題なく受注に至ると思います。
この時お客様は「親身になって対応してくれる営業マンか？」というのを見定めているだけなので、本当に値引きできるかどうかは重要ではないのです。
一応勤めている会社（＝上司）にも「値引きの要求をしました」と報告したいので、そのようなパフォーマンスになっている可能性も高いのです。
お断りされても諦めない
クロージングしたにも関わらず、お客様から断られてしまうことは多いですよね。
そんな時に「かしこまりました。それではまた今度…」と引き下がるのではなく、次回に繋がるような幕引きを心がけましょう。
その時に便利なキーワードが「ご縁」という言葉です。
日本は仏教文化の国ですし、人付き合いを大切にする国民性があるので、「ご縁」と聞くとこれから先の関係性を意識してしまうのです。
せっかくのご縁なので、いつかお客様のお役に立てるようなご提案ができるように心掛けましょう。
まとめ
ここまで営業パーソンが知っておくべきセールストークをご紹介してきました。
ここで紹介した営業トークは、全て理解しておくべき知識ばかりです。
これ以外にも営業現場では様々なやり取りが行われますので、日々営業スキルをアップデートしなければいけません。
なので、色々な「営業名著」と呼ばれている本を読んでみてください。
そして、営業現場で起こり得るクレーム対応についても知識を深めておきましょう。
きちんとしたクレーム対応ができることは、トップセールスとして必要不可欠な要素の一つです。
営業経験が浅い人はクレーマーを怖がる傾向がありますが、ポイントを押さえればクレーム対応など怖いものではありません。
もしクレーム対応に苦手意識を感じているのであれば、下の記事もご覧ください。
