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アイスブレイク＆雑談のやり方
テレアポ営業によってアポイントが獲得できたら、次は商談へと進んでいきます。
訪問営業でもZoom営業でも、初対面の相手と話すのは緊張しますよね。
その時にはアイスブレイクをするのがおすすめです。
これは商談に入る前の緊張感をほぐす役割があり、その後の商談をスムーズに進める役割も担っています。
一般的にアイスブレイクでは当たり障りのない会話をするのですが、相手の会社名や氏名、所在地、事業内容などについて話したりします。
- ユニークな会社名ですね。
- ○○（苗字）は初めて聞きました。ご出身はどちらですか？
- ○○（本社所在地）には旅行で行ったことがあります。
- ○○（サービス名称）はネーミングインパクトがありますね。
- ○○（事業内容）は社会的があって、とても共感できます。
このような話出しであれば、相手は気分良くなるので、その後の商談もスムーズに進んでいくでしょう。
この中で最もオススメな営業トークは「○○（事業内容）は社会的があって、とても共感できます。」というものです。
実は「とても共感できます」と言われると、相手は承認欲求が満たされるので、懐に入るキラーフレーズとしては一番効果的なのです。
特に事業責任者や経営者にとっては「自分の考えを理解してくれる仲間」という認識になるので、その後の商談を有利に進めることができるでしょう。
自己紹介をする
最初に軽くアイスブレイクをしたら、そのまま自己紹介へ移行した方が良いと思います。
自己紹介では自身の経歴や、今の会社に入社した理由＆きっかけなどを話しましょう。
もし実績があれば、嫌味にならない程度に伝えることも忘れてはいけません。
このような自己紹介であれば、相手は前向きに話を聞いてくれるはずですし、特にデメリットがないのであれば提案も受け入れてくれるでしょう。
雑談トークは「さしすせそ」を使う
「営業のさしすせそ」を聞いた事のある人は多いと思います。
さ＝さすがですね
し＝知らなかったです
す＝すごい、素晴らしい
せ＝センスがありますね
そ＝そうなんですか
これはお客様が話している時、相槌を打つ場合に使える営業トークです。
このような営業トークは相手を気持ちよくさせるので、その後の商談をスムーズに進める潤滑油となってくれます。
この法則について詳しく知りたい人は下の記事もご覧ください。
商談トークのコツ
ここから営業トークの本題と言える、商談トークについて触れていきたいと思います。
商談のゴールは「受注（成約）すること」だと思っている人は多いですが、決してそんなことありません。
会社内の課題をヒアリングして、ソリューションの方向性を決める
今回提案した内容を社内稟議として提出する約束を交わす
今回の商談の宿題を、次回の商談で提出する
どれも営業活動としては前進しているので、決して「商談失敗」とは言えないはずです。
重要なことは、商談する前に今回のゴールをきちんと決めておくことです。
そしてそこに到達するためのシナリオを作成し、このシナリオに沿って商談を進めていくのです。
その時に役立つのが、マイルストーンとなり得る営業トークです。
例えば、まだ製品の導入が進んでいない業種・業界と商談した場合、「ウチの業界はお堅いから…」という否定的な断り文句が出てくることは十分想定できるでしょう。
そのような断り文句が出てきた場合、シナリオから外れてしまうので軌道修正しなければいけません。
そんな時には下のように切り返しましょう。
これはイエス・バット法と呼ばれており、一旦相手の意見を受け入れた上で、それを覆すような理論を展開する営業トークです。
決して「お堅い業界」というのを否定するわけではなく、むしろその伝統や文化を守ることは推奨するのです。
その上で、ビジネスは競合他社との戦いなので、そこで勝ち抜くための術だと諭しているのです。
それが結果的に「あなたの出世にも繋がりますよ」というニュアンスが伝わればベストだと思います。
商談では結論を先に話そう！
商談でもプレゼンでも同じですが、結論から先に言う癖をつけましょう。
もし自分から言う場合には、下のような営業トークになると思います。
このような営業トークであればメリットがはっきりと提示されているので、なんとなく聞いた方がいい気がしますよね。
この話をするだけで顧客は前のめりになるので、結果的に受注率も変わってくるはずです。
逆にお客様のヒアリングを基にして結論を言うパターンは、下のような営業トークとなります。
このパターンはお客様からのヒアリングを基にするので、その情報が役に立ったことをアピールしなければいけません。
それが「御社の課題感は理解できましたので、結論から申し上げると…」という文脈に繋がっていきます。
このフレーズを聞いたお客様は、期待感が高まるので、きちんと最後まで話を聞いてくれるはずです。
「売り込みたい！」という気持ちが大きい営業マンは、どうしても商品説明ばかりに気を取られますが、お客様が聞く体制になっていなければ全く意味がありません。
お客様と商談する場合、まず「お客様が聞く体制を作る」ということに集中しましょう。
相見積もりしている場合の営業トーク
製品サービスの新規導入を検討する場合、相見積もりやコンペが多いですよね。
これはあくまでも一般論ですが、社内稟議を通すためには3社ほど相見積もりするのが普通だと言われています。
よって、相見積もり自体は決して悪い話ではないのです。
むしろ検討度合いが高い見込み顧客だと思って良いでしょう。
それでは相見積もりしているお客様を受注するコツなどあるのでしょうか？
複数社から相見積もりしているということは、裏返せば「一社に決める材料がない」という状態だと思います。
なので「どのような点を重視しているのか？」を詳細にヒアリングするべきでしょう。
おそらく競合他社含めてクライアントが重視しているポイントを満たせないので、決定打がないのだと思います。
- どのような点を重視されているのか、率直なご意見をお聞かせください。
- 相見積もりしている競合他社では、どのような点を不満に感じましたか？
ヒアリングするパターンは何種類かありますが、お客様が話しやすい言い方で良いと思います。
ネガティブポイントは先出しする
相見積もりされている時やプレゼンの場合、ネガティブポイントを先出しにした方が良いと言われています。
なぜかといえば、人間は後から聞いた情報の方が記憶しやすい傾向があるので、後でネガティブ情報を出してしまうと、それが強く印象に残ってしまうのです。
なので先にネガティブポイントを伝えておいて、後からポジティブ情報を提供するというやり方が一般的な営業セオリーとなります。
しかしこのような営業トークが絶対的な法則というわけではないので、ケースバイケース、シチュエーションに応じて使い分けていきましょう。
