その➂：行動力
行動力はビジネスパーソンにとって必要不可欠なスキルだと思います。
営業成績を上げるために”最も重要な要素”だと言っても過言ではないでしょう。
行動力があることはアタック回数の多さに直結していきます。
それは商談機会の最大化につながっていくので、必然的に営業実績も上がっていくのです。
しかし、それを理解していても行動できないのが人間の常です。
人間は失敗を恐れるため、どうしても動きが鈍くなってしまうのです。
例えばテレアポをする時、「お客様から断られたらどうしよう…」と怖くなることがありますよね。
このような心理状態を説明すると、お客様から断られることで見込顧客が一件少なくなることを恐れているのです。
しかしよく考えてもらえば分かりますが、そのような見込み案件を抱えている必要などありません。
受注できるかわからないような薄い見込みをいつまでも抱えていると、それに安心（＝見込客がいるという安心感）してしまって、ノルマ達成までの道筋がいつまで経っても描けないのです。
なので、もしそのような案件を抱えているなら、今すぐにアタックして、買う気があるかどうかを聞いてみましょう。
もしそれで断られたとしても問題ありません。
そのタイミングが早ければ早いほど巻き返す時間があるからです。
逆にダラダラ薄い見込みを引きずるのは自分の首を締めることになるので、トップセールスを目指すのであれば、素早い行動を心掛けるようにしましょう。
営業マンは運動（スポーツ）しよう！
これはとてもシンプルな話ですが、行動するためには体力をつけなければいけません。
なので、日頃から体力アップさせるために運動をするべきだと思います。
草野球チームに所属したり、スポーツジムに通ったり、終業後にランニングをしたり、そのやり方は何でも構いません。
とにかく体を鍛えて、疲れにくくしておけば、それは仕事のパフォーマンスに直結していきます。
そして、できれば筋トレもやった方が良いでしょう。
筋トレをすると、身体のラインが綺麗になるので、自分の自信にも繋がっていきます。
その結果、スーツの着こなしもカッコ良くなるので、お客様からの見た目も良くなるはずです。
「人は見た目が9割」という言葉を聞いたことがあると思いますが、これはメラビアンの法則に基づいています。
見た目を良くすることは、営業成績を上げることに直結するので、メラビアンの法則を知らない人は下の記事を読んでみてください。
その④：説得力
営業マンはお客様のために商材を提案しますよね。
もちろんそれは”お客様の為”なのですが、それが顧客に伝わらなかったり、お客様が抵抗したりするケースもあるはずです。
そんな時に必要なのが説得力です。
営業活動における説得とは、お客様を丸め込むことではなく、あくまでも必要性を説いて、お客様に理解してもらうことを目的にしています。
ここで気づく人は多いと思いますが、営業活動における説得では、トーク力が関係ありません。
お客様に必要性を説く場合、「なぜこの商材を提案しているのか？」という部分を説明するので、誠実な話し方や相手の心に訴えかける伝え方が重要になるのです。
つまり重要なのは話の内容ではなく、言い方や伝え方なのです。
突然ですが「フレーミング効果」をご存知でしょうか？
「コップの水がまだ半分ある」と「コップの水がもう半分しかない」は、どちらもコップに水が半分入っている状態を指しますよね。
しかし状態が同じであるにも関わらず、前者が安心感やポジティブな印象を与えるのに対し、後者は焦りや不足といったネガティブな印象を聞き手に与えるはずです。
他にも、かつて金融機関のCMで使われたのが「給与の貯金額」です。
毎月20万円の給料だった場合、一人暮らしの社会人はカツカツの生活ですよね。
そのような人から「どうすればお金を貯められますか？」と質問された時のシチュエーションです。
その人に対して「収入の8割で生活してみなさい」とアドバイスすると、ほとんどの人が「それは無理だ」と答えるそうです。
それに対して、「収入の2割を貯金してみなさい」と言うと、多くの人が「できるかもしれない」と思うそうです。
このように伝え方を少し変えるだけで、受け手の印象はガラリと変わります。
セールスパーソンはこのような心理テクニックを使いこなすべきだと思います。
もし色々な心理テクニックを知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
