目次
トップセールスマンの共通点
売れる営業マンの共通点は、リアクションで相手を喜ばせることです。
有能な営業マンの多くは、会話の中で相手の意向を汲み取り、相手が求めているリアクションをとっています。
営業現場では「さしすせそ」と言われる有名なリアクションテクニックが存在します。
さ＝さすがですね
し＝知らなかったです
す＝すごいです、素晴らしいです
せ＝センスがいいですね
そ＝そうなんですね
しかし、自身のキャラクターに似合わないオーバーアクションは、相手を困惑させてしまう可能性があるので、あくまでも自分に合ったリアクションを自然体で行うようにしましょう。
一流営業マンの特徴
少しオーバーなリアクションや人懐っこい仕草は、相手に好印象を与えやすいので、短時間で距離を縮められる可能性があります。
しかし、リアクションの達人と呼ばれているトップセールス達は、耳だけで相手の話を受け止めてリアクションしている訳ではありません。
聴覚のみに頼っていると、周囲が気になってしまい、商談に集中できなくなるため、身体全体で相手の話を受け止めているのです。
そして、会話内容を正確に理解するだけではなく、相手の雰囲気や仕草を全身で感じ取っています。
他のことを一切考えずに真剣に聞いてリアクションする様子は、性格や人柄の良さが滲み出るので、相手に伝わりやすいと思います。
そのような事を心掛けていれば、商談が良い方向へ進むきっかけとなっていくでしょう。
ダメ営業から抜け出すコツ
将来のキャリアプランを考える上でも、結果が出せないダメ営業マンの人は、意識改革に努めながら会話テクニックを磨いていく必要があります。
できない営業マンのままでは、年収も上がらないので、どんどん同期や後輩に先を越されてしまいます。
営業職として働くのであれば、何よりも”結果”に拘って仕事することをおすすめします。
営業職は良い意味でも、悪い意味でも「定量的に数字で表現できる仕事」なので、とにかく実績を出すようにしましょう。
そうすれば、営業職としての全てが上手くいくはずです。
優秀な営業マンの特徴
一流の営業マンの典型的なタイプは、純粋に”営業が好き”なことです。
明るく、何事にも前向きで一生懸命に取り組める人が多いと言われています。
また、自分のことを俯瞰的に見ることができる能力も兼ね備えています。
職場はもちろんのこと、プライベートにおいても良好な人間関係を構築し、周りから愛されています。
但し、感受性はそれ程強くありません。
取引相手に感情移入せず、自分自身で冷静に判断し、実績を作れる落ち着いた一面も兼ね備えているのです。
一流の営業センスを持っている
「できる営業」と言われる人は、一流の営業センスを持っていると言われています。
そのような営業センスを持っている人物は、対面する相手に応じて人格を使い分けることができます。
一般的な話になりますが、クライアントごとに多種多様な事情を抱えているので、営業現場は一筋縄でいかない場面に多く出くわします。
そのため、演じられる人格・役割が多いほど、商談を有利に進めることができるようになります。
周りから「天才」と呼ばれている出来る営業マンは、相手に同調したり、場合によっては正反対のタイプを演じたりしながら、臨機応変に対応しています。
気弱な人には威圧感のある強い調子で話し、押しの強い人には柔らかい物腰で接っするのです。
なお、営業センスの習得は非常に難しいですが、プレゼンのテクニックは営業活動を通じて上達させることができます。
プレゼンでは、自分が発表している光景を動画で撮影してチェック＆改善を続けることで、効果的な話し方を身に付けることができるでしょう。
できない営業マンの思考回路
楽観的な思考回路を持っていない人は、営業職に向いてない可能性があります。
そのような人は、「未来のことは誰にも分からない」という理由で、リスク管理を怠ってしまう傾向があるのです。
その為、一時的に営業成績が良かったとしても、その後にお客様が離れてしまい、売り上げが一気に下降する傾向にあります。
これができない営業マンの特徴になります。
景気や市況が時々刻々と変化している状況に気付かないまま営業活動を続けた場合には、社内で「ダメな営業マン」の烙印を押されかねません。
いつまでも売り上げに貢献できずにいると、職場での居心地が悪くなり、
- 転職したい
- 辞めたい
という気持ちが強くなってしまうことでしょう。
優秀な営業マンになる為の方法
ただし、後ろ向きな考え方が原因で、営業マンとして成功できない訳ではありません。
逆に、「何事も自身の思い通りに進められる」と信じ込んでいる傲慢な状態は、営業活動に支障をきたす一因になってしまいます。
営業マンの仕事が辛いと感じた時には、自身の言動を振り返ってみることをオススメします。
冷静に現状を把握する中で、問題意識が芽生えて、営業マンとして成長するきっかけを得られることでしょう。
仮に自分の性格が社交的でなかったとしても、現実から目を反らさず、しっかりと向き合ってみてください。
また、「自分さえ良ければいい」と思っている人は、同僚から見放されてしまい、孤立化しやすいので注意が必要です。
会社で孤立してしまうと、万が一の時に周囲のサポートを得られず、一人で苦悩するハメになります。
営業という仕事は、単独で仕事をする機会が多いものの、実績を出すためには仲間意識やチームとしての協調性が重要なので、社内営業も怠らないようにしましょう。
