会話はキャッチボールが大事
会話はどちらかが一方的に話しているだけでは成立しません。
営業現場は「セールスの現場」なので、相手が身構えていることが多く、会話もあまり弾みません。
そんな時には、相手の情報を上手く聞き出すことにトライしてみましょう。
出身地は盛り上がるネタ
例えば、出身地の情報が挙げられます。
旅行が好きな人であれば、全国の名所や観光地について語れるくらいの自信があると思います。
そこで、相手の出身地を聞いて、その場所の名所や特産物の話題を振ってみましょう。
地元愛を持っている人は意外と多いので、出身地の話は盛り上がる鉄板ネタです。
また、出身地がたまたま同じだった場合には、親近感を持ってもらえるメリットもあります。
しかし、突然「▲▲さんはどちらのご出身ですか？」と聞かれても相手は身構えてしまうので、そんな時には、まず自分から切り出すように心掛けましょう。
例えば、「私は○○県の田舎育ちなので、満員電車にはなかなか慣れなくて…。▲▲さんは東京出身ですか？」などと聞くのが良いと思います。
このようにすると、相手も答えやすいので、スムーズに出身地を聞き出すことができます。
注意すべき話のネタ
商談の初対面など、あまり親しくない間柄では控えるべき話題があります。
それは、政治と宗教、恋愛の話になります。
これは価値観の話になっていくので、もし話が嚙み合わなかった場合、お互い険悪な雰囲気になってしまうケースが多いです。
例えば、支持政党が違ったり、信仰する宗教が異なったりすると、最悪のケースでは喧嘩になってしまう場合すらあります。
現代はLGBTが受け入れられているので、「異性と付き合う」という常識も通用しません。
せっかく商談に行ったのに、チョイスした話題のせいで相手と喧嘩するのでは本末転倒です。
このようなネタは、あまり親しくない人との話題にするには、まさにNGワードと言えるでしょう。
世間話する目的を決める
いきなり質問ですが、そもそも営業現場で世間話をする目的とは何でしょうか？
もちろん、お客様と仲良くなる為ではありません。
仲良くなることは「手段」なので、決して目的ではありません。
それでは営業の目的とは一体何でしょうか？
それは受注や契約を獲ることです。
つまり、受注に至らないようであれば「営業の話題やネタ探しも無駄」と言えるのかも知れません。
しかし、その雑談ネタからセールスに繋げることができればどうでしょうか？
営業現場では、それが最もスムーズで理想的なカタチだと言えます。
例えば、原材料高騰のニュースがあれば、以下のようなセールストークが考えられます。
今後、御社がよく利用されている原材料の値段が上がりそうですね。
原価が上がってしまうと粗利に影響して、利益も圧迫すると思います。
利益を減らさないように、今のうちから販管費を見直しするのはいかがですか？
このような営業トークでコピー機のリース料を下げる提案をしたり、電気代を下げる提案をすれば相手の懐に入ることができるでしょう。
まとめ
ここまで、営業パーソンの話題作りや雑談ネタについてご紹介してきました。
既存顧客を相手にするルート営業の人には役に立つ情報だったと思います。
営業活動に正解はありませんが、正攻法はあります。
どんな営業職の人でも話題が多いに越したことはありません。
自分なりの営業トークを固める上で、最適な話題をチョイスしてみてください。
