ロールプレイングのやり方を解説!
ロープレの基本的なやり方は、まず顧客役と営業役を決めるところから始まります。
もちろん複数のグループロープレもありますが、基本的には一対一が多くなるでしょう。
営業マン役が訓練を受けるトレーニーで、顧客役は相手の課題や、問題点を把握するトレーナー役です。
ロールプレイングは適当にやっても意味がないので、実際の営業現場を出来る限り再現しながら、本気で取り組むことが大切です。
ロープレの効果を実感するためには、本番さながらのシチュエーションで実施しなければいけません。
例えば、初めての訪問営業というシチュエーションもあれば、テレアポから始まる場合もあります。
この辺りは自由ですが、リアリティーのある設定にすることで、より効果的なロープレが行えるはずです。
トレーナー役はフィードバックを実施しますが、それとは別に音声を録音したり、ロープレ中の動画を撮っておくと、反省点や改善点を見つけやすいと思います。
現代はスマホが普及しているので、この辺りは簡単に実施できるでしょう。
ロープレで営業を成功させるコツ
ロープレでは営業役がトレーニーになって、自分の弱点を把握したり、それを克服するのが目的になります。
そのため、簡単に契約に至ってはあまり意味がありません。
もし克服したい”具体的な課題”があるなら、その課題に挑むようなシチュエーションを顧客役が作ってあげましょう。
例えば、気難しいタイプの顧客を演じたり、とても細かい顧客を演じるなどすれば、様々なことが学べるはずです。
ただしトレーニーの経験が浅い場合は、トップセールスなど営業経験豊富な人がトレーナーとなり、実際にお手本を見せた方が良いでしょう。
優秀なトレーナーが実践するだけでなく、あらかじめ撮影しておいた動画を見せることも効果的です。
また、ロープレが終わった後は、トレーニーに感想を述べさせるのも忘れてはいけません。
本人の反省点や気づきを吐き出させることで、トレーニーの感情を落ち着かせる効果もあるからです。
感情が落ち着いている方が、フィードバックを受け入れやすくなるので、この辺りは豆知識として覚えておきましょう。
一人でロープレする方法
基本的に複数人で行うことが多いロープレですが、一人でロールプレイングする方法が無いわけではありません。
もし一人でロープレできれば、自宅でも練習できますよね。
その方法とは、スマートフォンの動画撮影機能を活用するというやり方です。
スマートフォンには動画の撮影機能があるので、スマートフォンをお客様に見立てて、ロールプレイングを実施するのです。
ただし、スマホを置くだけではリアリティに欠けるので、スマホ用スタンドを用意するのが良いと思います。
その方が、真っすぐ相手の目を見て話す感覚でロールプレイングできるからです。
スマホ用の三脚はインターネット通販でも安く買えるので、ぜひチェックしてみましょう。
自分で撮影した動画を見るのは恥ずかしいかもしれませんが、自分自身を客観的に捉えることができるので、「お客様からこう見えていたのか…」とか「話す時のクセがすごいな…」など、かなり貴重な経験ができると思います。
自分では気づけなかった悪い点を発見したり、改善すべきポイントが見つかるかもしれません。
営業ロープレで弱点を克服しよう!
ロールプレイングをすることで、営業トークが身についたり、自信がついたりします。
効果的なロープレをするためには、お伝えした通り”課題を明確にしておく”ことが大切です。
そもそもロープレをする目的とは、営業スキルを磨いたり、セールストークをブラッシュアップするためです。
そう考えた場合、課題を明確にしておかなければ、効果的なロールプレイングが実施できないのは容易に想像できますよね。
ロープレのやり方には色々な方法があるので、参加する人数や目的などに合わせて、自分の課題に合ったやり方を選びましょう。
ロールプレイングは”営業のリハーサル”だと言えます。
リハーサルで実力が出せない人は、本番でも使い物になりません。
ロープレだからといって手を抜かないで、全力で取り組むようにしましょう。