ロールプレイングのやり方を解説!

ロープレの基本的なやり方は、まず顧客役と営業役を決めるところから始まります。

もちろん複数のグループロープレもありますが、基本的には一対一が多くなるでしょう。

営業マン役が訓練を受けるトレーニーで、顧客役は相手の課題や、問題点を把握するトレーナー役です。

ロールプレイングは適当にやっても意味がないので、実際の営業現場を出来る限り再現しながら、本気で取り組むことが大切です。

ロープレの効果を実感するためには、本番さながらのシチュエーションで実施しなければいけません。

例えば、初めての訪問営業というシチュエーションもあれば、テレアポから始まる場合もあります。

この辺りは自由ですが、リアリティーのある設定にすることで、より効果的なロープレが行えるはずです。

トレーナー役はフィードバックを実施しますが、それとは別に音声を録音したり、ロープレ中の動画を撮っておくと、反省点や改善点を見つけやすいと思います。

現代はスマホが普及しているので、この辺りは簡単に実施できるでしょう。

ロープレで営業を成功させるコツ

ロープレでは営業役がトレーニーになって、自分の弱点を把握したり、それを克服するのが目的になります。

そのため、簡単に契約に至ってはあまり意味がありません。

もし克服したい”具体的な課題”があるなら、その課題に挑むようなシチュエーションを顧客役が作ってあげましょう。

例えば、気難しいタイプの顧客を演じたり、とても細かい顧客を演じるなどすれば、様々なことが学べるはずです。

ただしトレーニーの経験が浅い場合は、トップセールスなど営業経験豊富な人がトレーナーとなり、実際にお手本を見せた方が良いでしょう。

優秀なトレーナーが実践するだけでなく、あらかじめ撮影しておいた動画を見せることも効果的です。

また、ロープレが終わった後は、トレーニーに感想を述べさせるのも忘れてはいけません。

本人の反省点や気づきを吐き出させることで、トレーニーの感情を落ち着かせる効果もあるからです。

感情が落ち着いている方が、フィードバックを受け入れやすくなるので、この辺りは豆知識として覚えておきましょう。

一人でロープレする方法

基本的に複数人で行うことが多いロープレですが、一人でロールプレイングする方法が無いわけではありません。

もし一人でロープレできれば、自宅でも練習できますよね。

その方法とは、スマートフォンの動画撮影機能を活用するというやり方です。

スマートフォンには動画の撮影機能があるので、スマートフォンをお客様に見立てて、ロールプレイングを実施するのです。

ただし、スマホを置くだけではリアリティに欠けるので、スマホ用スタンドを用意するのが良いと思います。

その方が、真っすぐ相手の目を見て話す感覚でロールプレイングできるからです。

スマホ用の三脚はインターネット通販でも安く買えるので、ぜひチェックしてみましょう。

スマートフォンの三脚
created by Rinker

自分で撮影した動画を見るのは恥ずかしいかもしれませんが、自分自身を客観的に捉えることができるので、「お客様からこう見えていたのか…」とか「話す時のクセがすごいな…」など、かなり貴重な経験ができると思います。

自分では気づけなかった悪い点を発見したり、改善すべきポイントが見つかるかもしれません。

営業ロープレで弱点を克服しよう!

ロールプレイングをすることで、営業トークが身についたり、自信がついたりします。

効果的なロープレをするためには、お伝えした通り”課題を明確にしておく”ことが大切です。

そもそもロープレをする目的とは、営業スキルを磨いたり、セールストークをブラッシュアップするためです。

そう考えた場合、課題を明確にしておかなければ、効果的なロールプレイングが実施できないのは容易に想像できますよね。

ロープレのやり方には色々な方法があるので、参加する人数や目的などに合わせて、自分の課題に合ったやり方を選びましょう。

ロールプレイングは”営業のリハーサル”だと言えます。

リハーサルで実力が出せない人は、本番でも使い物になりません。

ロープレだからといって手を抜かないで、全力で取り組むようにしましょう。

ロールプレイング実践マニュアル
created by Rinker




関連キーワード
営業系の副業情報サイト「side bizz」

営業系の副業を探すならside bizz(サイドビズ)を要チェック!

サイドビズには”紹介するだけで稼げる”副業情報が多数掲載中!

サイト利用料は全て無料(0円)!

おすすめの記事