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【営業種類12】代理店営業
代理店営業とは、メーカーや保険会社が主に行っている営業手法です。
登録されている代理店に対してのフォローやサポートを行うのが主な目的になりますが、定期的に顔を合わせることも大切な仕事です。
心理学的にも、
- 一度だけ5時間一緒にいた
- 1時間×5回お会いした
では、「1時間×5回お会いした」の方が仲良くなると言われています。
このように頻繁な顔合わせを求められるので、「代理店営業はルート営業に似ている」とも言われることがあります。
しかし既存顧客に対する営業ではないので、実は根本的に違っているのです。
代理店営業は”パートナー営業”になるので、もしかしたら「楽チン！」と思われるかもしれませんが、実際には戦略構築をしながら行う難易度の高い営業スタイルなので、とても辛くてきびしい業務として認識されています。
その分やりがいはありますが、職務経歴書ではアピールしづらく、転職市場での人気はいまいちです。
【営業種類13】同行営業（営業同行）
同行営業とは、メーカーなどに新人が入社した際に実施される、研修を兼ねた営業手法になります。
目的は新人営業マンの営業研修なので、目標設定までされないケースが多いですが、基本となる挨拶を始め、商談中にはメモを取ること、ビジネスマナー、お客様への提案内容まで細かくチェックされます。
また、商談の感想や、現場で学んだことをレポート形式で提出することが求められるので、同行営業を嫌がる新人は意外と多いのです。
【営業種類14】反響営業
反響営業とは、見込み顧客から問い合わせをもらう営業スタイルのことをいいます。
「インバウンド営業」とか「インバウンドマーケティング」と呼ばれることもありますが、それらは全て同じ営業スタイルだと思って差し支えないでしょう。
インバウンド営業の場合には、自分から見込み顧客を探す手間がかからないので、現場の営業マンとしてはとても楽チンなだけでなく、クロージングだけに集中すればいい為、受注率の向上も期待できます。
よって「営業を仕組み化する」という意味では、一番効果的な営業手法だと思います。
ただ反響を得る為には、webマーケティングなどのマーケティング戦略がキモになってくるので、優秀なマーケッターが必要不可欠だと思いますが、この辺りがネックになってきます。
営業手法には向き不向きがある
営業活動を成功させる為には、下記の内容を明確にすることが重要です。
- 誰に？
- 何を？
- いつ？
- いくらで？
- どのように提案するのか？
これは、企業活動に深く関わる”ビジネスモデル”と言い換えることもできますが、ビジネスモデルは利益を生み出すための仕組みであり、営業手法によっては向き不向きがあります。
ビジネスモデルに合った【最適な営業手法】を採用することによって、売上＆利益は極大化できるので、次はこの辺りについて触れてみたいと思います。
個人営業に向いているビジネスモデル
個人営業に向いているビジネスモデルとしては、「物販モデル」と「小売モデル」が挙げられます。
個人のお客様は、できる限り出費を控えようとする傾向が見られるからです。
よって、個人営業の場合には、あまり大きな予算の商品サービスには向いていません。
まず物販モデルですが、プロダクトを製造し販売するという、最も古典的でシンプルなビジネスモデルのことをいいます。
「商品を作ってそれを販売する」というわかりやすい形式なので、小規模な個人営業にも最適です。
次に小売モデルは、商品の製造をせず商品を仕入れて販売する商店型のビジネスモデルをいいます。
自社で製品の開発や製造を行わないため、それらにかかる設備投資やリスクを軽減できるメリットがあり、多くの在庫を抱えるリスクも回避できるので、比較的ローリスクなビジネスモデルだと思います。
ただその反面、大きな収益を得るのは難しいというデメリットもあります。
法人営業に向いているビジネスモデル
法人営業は大きな規模のビジネスモデルに対応できる営業手法です。
営業活動に多くの人や他の部署が関わるので、商談や打ち合わせの機会が数多く持たれます。
そんな法人営業に向いているビジネスモデルには、広告モデルやライセンスモデルなどが挙げられます。
広告モデルは、媒体の”広告枠”を販売することで広告料金を得るビジネスモデルですが、広告掲載する媒体は新聞、雑誌、インターネットサイト、SNS、テレビ、ラジオなど多岐に渡ります。
つまり人が集まったり、人から見られるメディアであれば、何でも広告媒体になり得るのです。
そしてライセンスモデルは、名前の通り「権利の売買」によって収益を得るビジネスモデルです。
ライセンスの例としては、ソフトウェアのライセンスやデザインに対するライセンス、フランチャイズのライセンスなどがありますが、ライセンス料は高額なものや月額制が多いので、個人ではなく法人向けの商材といえます。
女性におすすめの営業種類
営業という職業はきつい仕事ですが、実際には多くの営業レディが活躍している業界でもあります。
営業で結果を出す為には、細かな気配りや配慮が必要なので、女性ならではの目線が意外と求められるのです。
そしてお客様やお取引先になる人は、男性が多いということも見逃せません。
やっぱり若くて綺麗な女性営業が来たら、「もっと話しをしたい！」と思ってしまうものですよね。
これは公私混同甚だしい話ですが、それが現実なのです。
営業とは【人と人との付き合い】なので、身だしなみにも気を抜くことができません。
毎日の服装に悩みながらも清潔感があって、女性らしいスタイルを心掛けている人は接していて気持ちが良いと思います。
さらに電話やメールを中心としたインバウンド営業であれば休みも取りやすい為、「結婚や出産があっても営業の仕事を続けられた！」という営業ウーマンがたくさんいるのです。
その中でも女性にオススメできる営業スタイルをご紹介したいと思います。
女性にオススメ1：代理店営業
代理店営業は、メーカーと顧客の仲介をすることで報酬を得られる仕組みになっています。
つまりメーカーと顧客の間に入るため、両者ともにバランスよくコミュニケーションできるスキルが求められるのです。
このような調整局面では、女性ならではの気遣いが活きてくるはずです。
人との会話が好きな方で、誰とでも仲良くなれる女性に向いていると思います。
女性にオススメ2：ルート営業
ルート営業は、すでに契約締結している顧客に商品サービスを提供していく職種です。
近年では「カスタマーサクセス」と呼ばれることが多くなっていますが、顧客の新規開拓がほぼゼロなので、営業の中でも比較的業務がソフトという特徴があります。
既存顧客を逃さないためにもお客様と誠実に向き合い、ニーズや現状を正しく把握する能力が求められます。
必要なスキルは「顧客の要望を聞くヒアリングスキル」なので、聞き上手で相手の心を推しはかれる女性に向いていると思います。
女性にオススメ3：企画営業
企画営業は商品だけでなく、企画案を売り込む職種です。
顧客の要求に合わせたプロモーション企画を提案することから、アカウントプランナーとも呼ばれています。
商品に対する消費者を分析し効率的な企画の提案をするためにアンケートを実施したり、そこから得られたデータを解析して、企画案を練っていきます。
よって、ある程度のマーケティング知識が必要だと言われています。
そういった観点では、データ収集能力と分析力を兼ね備えていなければダメでしょう。
また商品企画の全般に広くたずさわることになるため、広い視野で物事を捉えることも大切です。
これはとても楽しい仕事だと思いますが、先に挙げた収集力と分析力に加えて、ひらめきやアイディア力を持っている女性に向いている職種だと思います。
人気の営業職種ランキング
営業職は”激務”というイメージが強いですが、その分努力次第で高給を目指せますし、やりがいがあって楽しい職種だと思います。
好業績をあげている営業職の人は「辛い」と言われる仕事出会っても、楽しく前向きに取り組んでいるはずです。
ここでは稼げる人気の営業職を、必要なスキルと合わせてランキング形式でご紹介していきたいと思います。
1位：IT営業
IT営業マンは、インターネットに関連するサービスを販売します。
販売対象はソフトウェアなどをはじめとするSaaS製品やアプリケーション、ホームページなどのWebサイト制作、システムの受託開発、SES営業まで様々です。
顧客に自社商材の特徴やメリットをわかりやすく説明するために、最低限のIT知識くらいはなければ、そもそも話にならないでしょう。
その他にはプレゼンテーション能力、ヒアリング能力、問題の解決力を身につける必要があります。
ITベンチャーではストックオプションを付与してくれるケースもあるので、創業メンバーともなれば数億円規模のリターンが期待できます。
2位：メーカー営業
メーカーなので、何かしらの自社製品を製造しているはずです。
その自社商材を販売する職種がメーカー営業です。
自社の製品を深く理解することは勿論ですが、何よりも自社商材に惚れ込まないと、話は前に進みません。
自社製品の提案をする時に、「この商材は全然ダメだ…」と思っていては売れませんよね。
どんなに営業スキルが高くても、商材に惚れ込まなければセールスで結果を出すことはできないのです。
販売代理店ならそこまで求められないかも知れませんが、メーカー営業では必須といえる心得だと思います。
そしてお客様をアフターケアする一気通貫の仕組みも大きな価値になるので、サポート力が重要な役割を持ちます。
3位：金融系（銀行・証券・保険）の営業
特に営業ウーマンが多く活躍しているのが保険の営業です。
保険業界には個人向けと法人相手の保険営業がありますが、個人向けの場合には一人の顧客と末永く付き合うことになります。
そのやり方は、お客様のもとに足しげく通い信頼関係を構築する方法なのですが、人付き合いが苦にならず、会話をするのが得意な人に向いていると思います。
4位：不動産営業
マンションや戸建て住宅などを顧客に販売、または賃貸の仲介するお仕事です。
営業自ら不動産を販売するパターンと、良い物件を探し出して、来店する顧客に販売する2つのパターンがあります。
不動産を取り扱う上で顧客が求めているポイントをしっかりヒアリングするスキルと、不動産に関する知識が不可欠になります。
5位：広告営業
メディアなどの広告媒体を扱う営業なので、クライアントの要望にどれだけマッチしたものを企画提案できるかがポイントになります。
自社メディアまたは他社のメディアへの広告掲載を企画＆提案しますが、情報を伝達する能力が強く求められます。
広告枠は決められているので、納期などを守るスケジュール管理スキルも欠かせません。
仕事の優先順位を判断して、効率よく進められる人に向いていますが、日本を代表する広告代理店「電通」の営業マンが持ち歩いている鬼十則も参考にしてみてください。
まとめ
ここまで様々な営業手法を一覧にしてご紹介してきました。
どの営業手法にもそれぞれの特徴があるので、まずは長所・短所を把握するところから始めていきましょう。
また、営業手法によっては注意するべき点がありますので、その辺りは確実に押さえましょう。
ぜひ自社のビジネスモデルに最適なアプローチ方法を検討してみてください。
