失敗事例集の紹介
最後に、具体的な営業の失敗事例をご紹介したいと思います。
様々なリスクを想定し、同じような状況に陥らないための参考材料にしてください。
①重要なメールを見落として失注した
Eメールはビジネスする上で欠かせないツールになっています。
メールの良いところは、空いた時間に見れることです。
ビジネスパーソンは常に忙しいので、いつでも電話対応できるとは限りません。
そんな時に電子メールが大活躍します。
しかし、いつでも見れるという事に甘えて、見るのを後回しにしてしまうケースがあります。
その結果、他の迷惑メールに紛れてしまって、見ることなく忘れ去られてしまうのです。
顧客からの大切な連絡事項を確認しないことで、大きなトラブルに発展する可能性もあります。
例えばこれは実際にあった事例ですが、納品時期について顧客が質問しているのに、そのメールを見逃して営業マンが回答しなかったことがありました。
連絡が来ないことに不信感を持ったお客様は、結局別の業者に発注してしまいます。
顧客側の心理としては、「納品に関する大事な連絡を見落とす会社と取引するのはリスクだ」と感じたそうです。
これは営業マンにとって大失敗と言えるでしょう。
このような失敗を防ぐ方法は、メールボックスを整理整頓することだと思います。
フォルダ分けしたり、迷惑メールをブロックする施策を行えば、重要なメールを見落とすリスクを減らすことができます。
失敗することは仕方ないので、その教訓を次に活かすようにしましょう。
②アポイントの時間を間違えた
営業の仕事は、顧客や取引先にアポイントを取って、最終的に商品を購入してもらうことです。
そのために重要なものが商談です。
しかし、うっかりアポイントの時間を忘れてしまったり、時間を間違えてしまうという失敗談が度々見受けられます。
せっかくお客様が時間を設けてくれたのに、その時間を無駄にするようなことは、絶対あってはいけません。
もしうっかりアポイントの時間を失念して、お客様から「いつ来ますか？」という電話があった場合には、適当にはぐらかすのではなく、誠心誠意謝罪するようにしましょう。
「忙しかったのでつい…」とか言い訳するのではなく、しっかりと反省するべきなのです。
スケジューリングは社会人の基本です。
2度とアポイントをスルーしないよう、自分の予定をしっかり管理しましょう。
➂準備不足でお客様を怒らせた
営業スタイルは人によって様々だと思います。
強気なセールストークで押し売りする人もいれば、丁寧な営業スタイルを貫く営業マンもいるでしょう。
しかし、絶対に忘れていけないのは、お客様に提案する準備をしっかりすることです。
例えば、ホームページをくまなく閲覧するのは当たり前のことですが、日々の業務に追われると、どうしても漏れが出てしまいます。
既にホームページに出ているような情報を、商談時に聞くことは「この営業マンは適当だなぁ」という悪い印象を与えるだけです。
そんなことをすると、顧客は興ざめしてしまいます。
実際に、それでお客様を不機嫌にさせてしまった経験は誰でもあることでしょう。
営業職とは製品・サービスを一方的に売りつけるだけでなく、しっかり顧客ニーズを把握した上で、そのニーズを満たす仕事です。
もし自分の準備不足でお客様を怒らせてしまった場合は、誠心誠意謝罪し、自分の営業スタイルを今一度見直してみましょう。
