Check（評価）はどこを見る？
ここまでPlan（計画）とDo（実行）について解説してきましたが、実はPDCAサイクルの本質はCheck（評価）とAction（改善）にあります。
たとえPlan（計画）が甘かったとしても、Do（実行）が悪かったとしても、その後のCheck（評価）とAction（改善）が機能すれば少しずつ状況は改善されていくからです。
Checkで見るべきポイントは、ズバリ『営業プロセス』です。
まずはPlanで決めた計画と目標が達成できているかをチェックしましょう。
例えばPlanで決めた計画が『新規開拓営業の強化』で、それに対する目標が『テレコール1000件、商談10件、受注3件』という内容だったとします。
その場合、まずは「テレコールは1000件できたのか？」を確認します。
その数が問題なかった場合、次に商談数をチェックしますが、商談目標10件に対して結果が商談6件だったとします。
ということはテレコールのセールストークが悪かったことが判明しますよね。
そして商談6件に対して受注数は3件という着地であれば、商談でのセールストークは良かったことになります。
このようにうまくいった理由と、うまくいかなかった理由を検討するのです。
この時、「商談でのセールストークが良かった」という内容を分析する為に、チェックリストを作成しておきましょう。
例えば、営業活動に関するチェックリストであれば以下のような項目になるはずです。
- 商談時間には間に合ったか？
- 名刺交換の時にお客様の名前と役職を記憶したか？
- アイスブレイクはできたか？
- 提案資料は十分だったか？
- 重要事項は全て説明したか？
- 商談中にお客様の名前を3回以上口にしたか？
- 顧客ニーズをヒアリングできたか？
- 予算金額はどれぐらいか？
- 購入にあたっての懸念点は何か？
- 競合他社と相見積もりをしているか？
- 最適なクロージングはできたか？
- 購入したor購入しなかった理由を聞いたか？
- ネクストアクションを決めたか？
このようなチェックリストであれば、商談内容を分析できるので、どこが改善点なのか一目瞭然になると思います。
Action（改善）のポイントは？
Actionは個別のステップなのですが、フレームワークの中ではCheckと同時にやるべきでしょう。
なぜかといえば、Checkでは失敗＆成功の原因調査を行い、Actionで改善案を考えるからです。
そう考えた場合、この二つはセットになっていることに気づくはずです。
Action（改善）で重要なのは『絶対に何かを改善する』ということです。
PDCAサイクルを効果的に回すためには、少しでもいいので最低一箇所はやり方を変えてみるべきでしょう。
失敗した部分を改善するのは当たり前ですが、成功した部分もより良くなるように改善していくのです。
とはいえAction（改善）を失敗すると『営業スランプ』に陥ってしまうケースがあるので注意が必要です。
ほとんどの営業スランプは、余計なAction（改善）をすることで、それが足かせとなって売れなくなってしまうのです。
しかしこれはある工夫をすれば全く怖くなくなります。
それはPDCAサイクルの記録をとることです。
- 2022年6月はPlan（計画）に問題があったので、7月から目標設定を少し下げた。
- 2022年7月はDo（実行）に問題があったので、クロージング前のテストクロージングを実施した。
このように修正箇所と目標＆結果を記録していけば、もし営業スランプに陥ったとしても、すぐに元へ戻すことができます。
これが上手な営業PDCAサイクルの回し方だと思います。
