Plan（計画）では何をする？
この段階でやるべきことは、計画と目標設定です。
Plan（計画）はPDCAサイクルのスタート地点と言えるので、この出来次第で全体のクオリティも変わってくるので要注意です。
どんな見込顧客にアプローチをして、どういうセールス手法を採用するのか決めておくことで、迷いなく営業活動に専念できます。
目標設定のポイントは「数字」と「期限」をきちんと設けることです。
- 例）今月中に受注5件
- 例）今週中に受注10件
しかし、あまり無理な目標設定をするのは考えものです。
目標設定するときのポイントは「少し背伸びをすればギリギリ手が届く」くらいにすることです。
ほとんどのケースでは「目標設定が高すぎて全く届かなかった…」とか、逆に目標設定が低すぎて「余裕で達成できた！」ということになりがちです。
この二つを目標設定することが基本ですが、数字については『受注数（契約数）』だけを重視するのではなく、KPIをゴールにするのも良いでしょう。
KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で「重要業績評価指標」とも呼ばれています。
- KPIの例）見込顧客の数
- KPIの例）テレコールの数
目標達成するプロセスでの達成度合いを計測したり、監視したりするために置く定量的な指標なので、これを目標にすることも大切だと思います。
なぜかといえば、結局はKPIの積み重ねが受注数になっていくので、決して無視することができない指標だからです。
何せよ目的を見失わないことが大切です。
つまりきちんと自分の現在位置を把握して、ゴール（目標）を見失わないようにするのです。
その上で、設定した目標を周囲（社内外問わず）に宣言しましょう。
これは「コミットメント効果」と呼ばれており、目標達成するためにプロフェッショナルが活用している心理テクニックです。
もちろんお客様にコミットメントしても良いでしょう。
それによって共感が得られればしめたものです。
このような心理術は絶対に押さえておくべき営業ノウハウなので、まだ知らない人は下の記事を読んでみてください。
Do（実行）はどうする？
Doは実行フェーズですが、具体的に言ってしまうと「この人から買いたい」と思われることです。
お客様には感情があるので、「この人から買いたい」と思われることが重要なのです。
これは一般論になりますが、お客様は押し売りを嫌っています。
なので、売り込みをしない前提のアポイントにするべきだと思います。
例えばあなたが保険の営業マンだったとして、経営者のお客様に訪問したい場合、テレアポ営業では以下のようなセールストークを展開しましょう。
「売上アップにつながる話」と聞けば、きっと相手の経営者は興味を持つと思います。
実際に訪問した場合でも、保険の話などは一切せず、終始お客様への情報提供に努めるのです。
そして今度は、下のように切り出すのです。
このように伝えれば、お客様は営業マンのことを『協力者』とみなしてくれるので、グッと距離が近づくはずです。
しかし勘違いして欲しくないのは、単なる情報提供の価値はゼロに近づいているということです。
現代はインターネット社会なので、単なる『情報提供』は無価値なのだと理解しておきましょう。
それでは『価値のある情報提供』とはどんなものでしょうか？
それは内容を精査した情報です。
顧客ニーズを把握して、そのニーズに合った情報だけを提供する、いわゆる『コンシェルジュ』のような役割に徹すれば『単なる情報提供』では無くなるので価値が高まるのです。
このような動きは『リファラル（紹介）営業』と呼ばれていますが、トップセールスの営業ノウハウとしても有名です。
リファラル営業について詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
リファラル営業はお客様との絆が深まる営業スタイルなので、個人営業の正攻法だと言えます。
そして最後にこの一言を必ず伝えておきましょう。
このように一言伝えておくだけで、保険に関する相談はあなたへするようになります。
つまり「○○を買うならこの人だな」と覚えてもらうことが重要なのです。
