営業テクニックの磨き方
アウトバウンドコールをする相手を絞り込んで、それに対応できるトークスクリプトを作成すれば、すぐにテレアポや電話営業を始めることができます。
あとは「どうやって見込み顧客に興味を持ってもらうか?」という営業テクニックやスキルの勝負になってきます。
この営業ノウハウをどれだけ多く持っているかによって、実際の成約率は大きく変わってくるはずです。
とにかく電話営業の件数を増やす
アウトバウンドコールで結果を出す人には、いくつか共通する点があります。
その中の1つが「架電数の多さ」です。
架電数とは「電話する数」と言い換えることもできますが、電話を発信した数のことです。
そもそもこのアタック数が少ないと、アウトバウンド営業では結果を出すことができません。
稀に10%以上のアポ率を叩き出す天才はいますが、普通のセールスパーソンであれば1%~3%のアポイント率が落としどころでしょう。
しかも架電数が少ないということは、それに比例して失敗する数も少なくなるので、営業トークを改善するスピードも遅くなってしまいます。
いくら顧客リストを絞り込んで、優れたトークスクリプトを作ったとしても、それを最大限に活用できる営業スキルが無ければ、効果は半減してしまいます。
そのスキルを磨くために最も有効なのが、とにかくたくさん失敗して、多くの経験を積むことです。
電話での話し方が上手い人というのは、もちろん持って生まれた話術も多少あるかも知れませんが、それ以上に「他の営業マンよりもたくさん失敗してきた」という人が多いはずです。
たくさんの見込み顧客にアウトバウンドコールをして、切り返しトークが成功したときはもちろん、失敗した時にも「どうしてそうなったのか?」を真剣に考えて、改善点や良かった点を記憶して、次に活かしていきます。
それをPDCAサイクルとして繰り返していけば、どんなお客様にも対応できるようになるはずです。
アポイント獲得するやり方
営業マンがアポイントを取る方法は、電話を使ったアウトバウンドコールだけではありません。
先ほど少し触れましたが「インバウンド営業」というやり方もあるのです。
このやり方であれば、自ら営業を仕掛けて顧客獲得することが苦手だという営業マンだったとしても、十分成果を上げることができるはずです。
そもそも、アウトバウンド型の営業活動というのは、どうしても稼働時間が必要になってしまうので、あまり営業効率が良くありません。
そこで近年は、インバウンド営業で見込顧客から問い合わせ&資料請求をしてもらうやり方が主流になりつつあります。
インバウンド営業とは?
インバウンド営業のやり方は様々ですが、
- 電子メール
- DM(郵送物)
- ホームページ
- 広告宣伝
などを利用して、見込顧客に対して有益な情報を提供することから始めます。
もちろん見込客の全員が案内を見てくれるとは限りませんが、その数が1万件、10万件と多くなれば、確率的に見てくれる人が一定数出てきます。
その中から、実際にお問い合わせが入るので、その見込み顧客に対して提案をしていくというのが一般的なインバウンド営業の流れになります。
現代では、テレアポ営業のような、いわゆる「プッシュ型営業」に拒絶反応を示す人も多く、本当はその商品サービスに興味があったとしても、営業電話というだけで聞く気が失せるケースが多々あります。
ところがプル型営業のインバウンド営業では、製品サービスの内容を「お客様の方から説明して欲しい!」と依頼されるので、アウトバウンド営業のような強引さがありません。
また、インバウンド営業ではアポイント獲得も簡単ですし、見込み度合いの高いお客様だけが集まるので、成約率も高くなります。
そしてアポイント調整する場合には必ず「日程調整ツール」を活用するようにしましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社(WEBX Inc.)も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料(0円)でも使えるので、早速登録してみてください。
インバウンド営業を実現する為には広告宣伝することになりますが、facebookやTwitter、InstagramなどのSNS投稿は無料で使えるので、まずはそのような方法で試してみることをオススメします。
人から紹介して貰ったり、口コミ営業を実施するリファラル営業プラットフォームもあるので、ぜひ自社商材に合った方法を色々と検討してみてください。