目次
商談をまとめるコツ
商談を上手くまとめる為に重要なことは、事前に商談のゴールを設定しておくことです。
ゴールが設定されていない商談は、だらだらと雑談や世間話だけして終わることになるので失敗しがちです。
たとえその場だけ盛り上がっても、「結局何も決まらなかった…」という事態に陥ります。
このようになってしまった商談は、もはや「最悪の商談」と言っても過言ではないでしょう。
明確なゴールを設定する
ゴールの種類にはたくさんのパターンがあるので、商談相手との関係性や段階に応じて適切に設定しなければなりません。
例えば初回の商談では、自社商品やサービスを理解してもらうための説明に終始しても良いでしょう。
ケースバイケースですが、初回の商談では製品説明を一切しないという選択肢もあります。
相手が抱える問題や課題を聞き出すことをゴールにするケースもあるからです。
大企業が相手だった場合には「役員会でプレゼンする承諾をもらう」というゴールもあり得ます。
また、問題が解決する提案まで行うことを、ゴールに見据えた商談もあるのです。
営業テクニックを駆使する
商談を思い通りまとめる為には、ある程度の営業テクニックを駆使しなければいけません。
その一つが「応酬話法」です。
質問を投げかけて答えを聞くということを繰り返し、相手が抱える課題を浮き彫りにします。
その中で小さなきっかけでも掴めれば、自社商品やサービスの提案に繋げることができるはずです。
会話の順序を上手くコントロールするには「イエスバット法」が効果的です。
これは、まず相手の意見を受け入れた後に「なるほど。しかし、こういう見方もできると思います。」と自分の主張を伝える話法です。
ある程度ガードが強固な顧客に対しても、自分の意見をスムーズに伝えられるメリットがあるので、使える場面は多いと思います。
このような応酬話法について知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
商談時のマナー
商談をスムーズに進める為には、挨拶や名刺交換の仕方など、最低限のビジネスマナーを知っておくことが不可欠だと思います。
例えば会社訪問の際には、遅刻は厳禁です。
かといって、時間ギリギリや早すぎる訪問も失礼に当たるので、アポイント時間の5分前くらいに入ることが理想的だと思います。
もちろん先方への行き方や、どの程度時間がかかるのかを事前に調べておくことは当たり前です。
電車移動の場合、運行状況によっては若干遅延することも考えられるため、少し時間に余裕を持つことが大切です。
時間的余裕があれば気持ちにもゆとりが生まれ、商談で高いパフォーマンスを発揮することにもつながります。
営業マンが知っておくべきビジネスマナー
それでも不測の事態によって遅刻をする場合、先方へ速やかに連絡しなければいけません。
たとえ1分、2分の遅れであっても絶対に連絡するべきだと思います。
このような几帳面さは、営業パーソンにとって絶対必要な要素だと思います。
そして、相手の会社に入る前には身だしなみを整えましょう。
- 髪は乱れていないか?
- ネクタイは曲がってないか?
- 服にゴミがついていないか?
- 名刺はすぐに取り出せるか?
- 携帯電話はマナーモードになっているか?
これらをチェックした後に、受付へ出向いて丁寧に身分を名乗り、訪問先と目的を伝えてください。
目的は「13時に営業部の佐野様とお打ち合わせです。」という感じで伝えればOKです。
応接室に案内されたら、一応来客ということで上座に座っておくことが無難だと思います。
下座に座るべきという意見も一部ありますが、相手に変な気遣いをさせない方が良いでしょう。
担当者が現れたら立ち上がって名刺交換を始めてください。
法人営業ではこのような流れで商談に入りますが、個人宅に飛び込み営業をかける場合、特にマナーを意識するようにしましょう。
一般的に、法人より個人宅のほうが「警戒心が強い」と言われているからです。
より丁寧な言葉づかいを心掛け、自分の所属や自己紹介、今回の目的をはっきりと伝えましょう。
その上で、相手にその気がないとわかれば、潔く諦めるのもビジネスマナーだと思います。
個人宅の場合、断られても帰らないことは「特定商取引法違反」になるので注意しましょう。
商談力を高める方法
営業職の人が商談力を高めるためには、たくさんの場数を踏んで失敗を経験するしかありません。
失敗を恐れる人は成長しないので、恐れずに何度でも失敗しましょう。
商談の場はある意味で「真剣勝負」だと言えます。
そのようなピリッとした場を経験するからこそ、人は成長するのです。
その一方で、同僚とロールプレイングをしたり、専門書を読むことも欠かせません。
ロールプレイングはロープレともいわれますが、商談を疑似体験することで営業力を伸ばすトレーニング方法を言います。
ロープレする目的とは、実際の商談で起こり得る、あらゆる事態に対処する力を身につけることです。
実際にロールプレイングすると、自分一人では気づかない点にも気づくことができます。
さらにオブザーバーという客観的な役割を設けることで、より一層の効果が見込めるのです。
営業ロープレについて知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
本を読んで勉強する
商談力は、本を読むことでもある程度鍛えられます。
例えば営業未経験者でもトップセールスマンになれる方法を解説したビジネス本や、即決営業を実現するためのテクニックを紹介した本などがあるので、自分にあった書籍を見つけることが大切です。
ベストな本を見つけるコツは、まず自分に足りない要素を把握することです。
その弱点を補完できそうな本を見つけ、熟読することで次の課題も見えてくるでしょう。
それを繰り返すことで、ビジネスパーソンとしてのスキルアップが目指せるのです。