営業担当者に求められるスキル
新規開拓営業の場合、お客様が抱えている課題解決に効果的な製品サービスを提案する必要があります。
そのためには顧客が置かれている状況や悩みを引き出すヒアリング力、課題の本質を見極める分析力などが必要になります。
もちろん、最適なソリューションを提供するためには、幅広いビジネス知識も求められると思います。
自社が提供した商品やサービスに顧客が満足しなければ、遠からず買い替えや解約といったリアクションを取られる可能性が高いからです。
顧客にとって真に有用であるサービスを提供出来なければ、営業職としての役割を果たしているとは言い難いでしょう。
既存営業の場合には、こうした目的意識をより一層強く持っておく必要があります。
メール・チャット・SNSが普及した現代でもなお、顔と顔を合わせた訪問営業はビジネスにおいて重要な役割を果たしています。
それは営業職が顧客の状況を目で確認し、直接対話する事によって、的確かつ迅速なアプローチが可能になるためです。
顧客からしてみれば、困った時に頼りにならない営業担当者ほど信用ならないものはありません。
信頼関係の構築や顧客育成という観点からも、顧客の課題解決は営業職が担う重要な役割だと思います。
担当変更は重要なポイント
人事異動や転勤によって営業担当者が交代することは決して珍しくありません。
しかし後任者の仕事ぶりに顧客が満足出来なければ、解約に繋がってしまう可能性があるので注意が必要です。
担当変更のタイミングは顧客との間でトラブルが発生しやすいので、入念な引継ぎを心がけましょう。
ただ何となく契約書類やデータを後任者に渡すだけでは、適切な引き継ぎ業務とは言えません。
後任者に引継ぎする場合には、まず引継ぎに必要な情報を整理しておきます。
一般的に、引継ぎに最低限必要とされる情報は以下の通りです。
- 顧客の連絡先および連絡方法(連絡可能時間を含む)
- 顧客の組織情報および業務内容
- 過去の購入履歴および購入理由
- 進行中の商談情報
- 顧客への過去の対応履歴
これらの情報を顧客別にまとめておくと、スムーズに引継ぎできると思います。
引継ぎ内容が決まったら、次に引継ぎ計画書の作成に移ります。
引継ぎは通常業務の傍らで行われるので、比較的タイトなスケジュールになるのが基本です。
一般的な引継ぎ期間は1週間~長くても1ヶ月間しかありません。
そのため、予めいつまでに何の情報を伝えるかを決めて、引き継ぎ漏れを防止しておく必要があります。
前任者と後任者の予定が噛み合わない事も予想されるので、
- 面談で引き継ぐ顧客
- 電話で引き継ぐ顧客
- データのやり取りだけで引き継ぐ顧客
に分けておきましょう。
営業職の引継ぎに関するノウハウは下の記事にもまとめているので是非ご覧ください。
後任担当者の心得
自分が後任営業マンとして顧客対応を引継いだ場合、最低限守っておかなければならないラインは「売上を維持する事」です。
そのためにはまず顧客からの信頼を勝ち取る必要があります。
顧客情報を入念に確認しておくのはもちろんの事、可能であればスケジュールを調整して、一度は前任者と一緒に各顧客のもとへ足を運びましょう。
前任者が行っていた対応を踏襲しておけば、少なくとも現状の売上を維持する事は難しくないでしょう。
さらに言えば、後任者としてさらに売上を伸ばしていくのが理想的だと思います。
一見ハードルが高い要求に見えるかも知れませんが、担当営業の変更タイミングは売上を伸ばすチャンスでもあります。
後任担当者は前任者が提案・構築した状況を見渡して、新たな視点から提案を行う事ができるからです。
前任者では気付かなかったポイントや異なる視点からアプローチが出来るのは、後任者ならではの強みとも言えるでしょう。
もちろん、押し付けがましく顧客に提案するのは逆効果になるので、あまり望ましくありません。
優秀な営業マンの特徴
顧客の課題を解決して、業績を上げ続ける優秀な営業マンにはある程度共通点が見られます。
例えば一流の営業マンは「時間の管理に優れ、対応が迅速」という特徴が挙げられます。
営業マンは複数の顧客を担当するため、日によっては分刻みでスケジュールをこなす事もあります。
優秀な営業マンは自分のスケジュールを正確に把握して、逆算しながら時間通りに仕事をこなしているのです。
こうした的確なスケジュール管理は、顧客からの求めに応じた迅速な対応にも繋がります。
できる営業マンは、営業マンは社内外を問わず様々な人と積極的にコミュニケーションを取ろうとします。
そのため、相手に物事を分かりやすく伝えられる高いトークスキルや、相手の話を最後まで聞いて正確に理解する論理的な思考力が身に付くのです。
優秀な営業マンは自然とこうしたスキルを身に付けている事も多いですが、普段から意識しておけば後からでも十分に習得出来ます。
もし優秀なセールスパーソンを目指したいのであれば、下の記事を参考にしてみてください。