紹介営業でリード獲得する
見込顧客は、人からの紹介で探し出すのが一番効率的と言われています。
実際、紹介営業はどの企業でも採用されている新規開拓手法になります。
例えば、自社サービスAを購入している既存顧客がいたとします。
そのお客様は競合するサービスの中からAを選ぶにあたって、Aのことを色々と調べ、他社と比較検討した上で購入しているはずです。
その結果Aのサービスを気に入って、満足感を持っている場合、そのお客様はいわゆる「Aのファン」ということになります。
直販営業マンが新規顧客に提案するよりも、ファンがお友達にサービス紹介した方が真実味があって説得力もあります。
紹介営業のコツは、このような口コミや人海戦術でサービスをおすすめしてくれるファンを増やすことにあります。
紹介してくれたお礼に、報酬をキックバックしたり、プレゼントをすることで、ファンは喜んでお友達を紹介してくれるでしょう。
最近では「リファラル営業」と呼ばれることも多く、営業マンの副業としても注目されています。
紹介営業の極意
紹介営業で大切なことは、「あの人に紹介したい!」と思わせることです。
いくら自社サービスの良さを理解していても、知人・友人に紹介してもらえないとリファラル営業は成立しません。
では、どうすれば人は紹介してくれるのでしょうか?
紹介営業の極意とは、良い意味で「顧客の期待値を裏切り、感動させる」ことです。
人は何かサービス提供を受ける際、無意識に期待値を設定しています。
例えば、1杯500円のラーメンを食べる時に、ある程度美味さを想定するということです。
500円の安いラーメンであれば「普通の味であればOK」という期待値が一般的なので「美味しい!」という期待値はあまり求められません。
そんな場合でも「とても美味しいラーメンだ!」と感じれば、それは良い意味で期待値を裏切ったことになり、相手に感動を与えます。
逆に1杯1,500円のラーメンでは美味しいことが当然なので期待値が上昇してしまい、感動が起こりにくくなります。
このように、相手に感動を与えることができれば、口コミは自然発生していきます。
そのようなファンを作ることができれば、その人は社外の営業マンとしてあなたに力を貸してくれることでしょう。