見込み客の見つけ方
見込み客の発見や、見込み客の増やす方法、そして見込み客を開拓するためのやり方について解説していきたいと思います。
これはいわゆる「新規開拓営業」についての話になります。
新規開拓営業には大きく2種類のやり方があります。
- オンラインマーケティング
- オフラインマーケティング
オンラインマーケティングとは、インターネットを使った集客方法を言います。
そのやり方には、トリプルメディアを活用することが一般的です。
トリプルメディアとは、
- ペイドメディア
- オウンドメディア
- アーンドメディア
の3つになります。
ペイドメディアとは、一般的な課金型広告の事を言います。
代表的なものはGoogle広告やYahoo!のリスティング広告だと思います。
他にも、純広告などもペイドメディアと呼べるでしょう。
そしてオウンドメディアとは、今まさにご覧になっている「営業シーク」のようなWebメディアのことです。
自分たちで良質なコンテンツを生産し、それを世の中に発信することでトラフィックを集め、そのトラフィックをビジネス活用するやり方になります。
弊社(WEBX Inc.)の場合は営業支援サービスを提供しているので、営業職の人や営業責任者に対して認知を広げる必要があります。
その一環として「営業シーク」を運営し、広告宣伝媒体の一つとしているのです。
オウンドメディアを立ち上げたい場合にはセールスライティングについて学ぶべきなので、下の記事もご覧ください。
そして最後のアーンドメディアとは、SNSのような拡散型メディアを言います。
このメディアの特徴は広く拡散することなので、一気に認知を広げられる可能性があります。
特に現代ビジネスにおいては「必要不可欠」と言われているので、最も注目すべきオンラインマーケティング手法だと思います。
オフラインマーケティングを実施する
オフラインマーケティングとは、いわゆる人海戦術の事を言います。
人海戦術については下の記事をご覧ください。
このやり方は直販営業や代理店販売など人を使って販路拡大するやり方を指します。
直販営業では人件費がかかりすぎるので、一般的には代理店施策を指すことが多いと思います。
販売代理店とは、固定費がかからない人海戦術のことで、多くの企業が採用している営業手法になります。
例えば、ソフトバンク、NTT、大塚商会、光通信、アフラックなど名だたる大企業が代理店展開することでビジネスを拡大させています。
代理店制度については様々な種類があるので、もし気になる場合は下の記事をご覧ください。
色々な仕組みがある代理店制度ですが、どのような業種業態でも使えるやり方が「紹介店」と呼ばれる仕組みになります。
紹介店は「紹介営業」と言われることもありますが、外部から見込み客をトスアップしてもらう代理店施策のことを言います。
いわゆる見込み客を紹介してもらえるので、新規開拓営業がとても楽になると言われています。
代理店の役割は「見込客を紹介する」までなので、その後のクロージングや提案営業は自分達で巻き取ることになります。
そうすることで誤説明するリスクも省けますし、契約に資格が必要なビジネス(不動産業など)でも問題なく販路拡大ができるのです。