販路拡大する時の課題点
販路拡大をする上では、いろいろな課題が出てきます。
例えば、まず最初に直面する課題は「販路拡大するアイデア」だと思います。
そもそも「新規営業のアイデアが思いつかなくて販路拡大できない」というケースが少なくありません。
PDCAに沿って営業活動を進めていく為には、まず「どのような販路を活用するのか？」という企画が必要です。
良いアイデアが思い浮かばないと、最初のプロセスであるPlan（計画）の段階でつまずくことになるので、何も前進していきません。
なので販路拡大を目指す場合には、いくつもの選択肢をリストアップすることから始めていきましょう。
プロモーション予算が必要
プロモーション予算とは、ズバリ「営業活動にかけられる予算」のことをいいます。
新規顧客でもアライアンスパートナーでも同じですが、開拓する時にはある程度のコストが必要です。
例えば、以下のようなコストが考えられます。
- 広告宣伝費用
- DMなどの郵送料
- 交通費
- 接待交際費
営業活動にどれくらいの予算を割くかはケースバイケースだと思いますが、仮に画期的な新規開拓アイデアが出たとしても、予算が確保できなければ実行することもできません。
なので、目標達成する為の予算をあらかじめ確保しておく必要があります。
営業スタッフが足りない
営業する上で十分な人員を調達できない場合も、大きな問題を抱えることになります。
幅広いエリアでセールスする場合には、営業スタッフの数もある程度確保する必要が出てくるからです。
しかし、人手不足になってしまうと人海戦術ができないので、これでは販路拡大のシナリオが絵に描いた餅になってしまいます
とはいっても、いきなり大量の営業マンを採用することはハードルが高すぎますよね。
そんな時には、営業代行や代理店制度を使って人員確保を目指しましょう。
販路拡大するタイミングで一気にアクセルが踏めるように事前準備しておくことが大切なのです。
販売チャネルを拡大させる
販路開拓するということは、つまり「より多くの販売チャネルを確保する」ということを意味します。
販売チャネルを簡単に解説すると、エンドユーザーに対してアプローチできる経路のことを言います。
具体的には、以下のようなものが販売チャネルに該当します。
- ECサイト
- 店舗
- 通販
- 直販営業
- 代理店
例えば、実店舗とECサイトで営業している場合、2つの販売チャネルを有していることになります。
必要な販売チャネルの種類は、販売する商材やターゲット層などによって変わってきますが、一般的にチャネル数が多いほど有利だと言われています。
戦略的にチョイスした販売チャネルが増えれば増えるほど、エンドユーザーにアプローチできる機会が増えるので、売上アップが期待できるからです。
販売チャネルを広げて販路開拓を行う場合、エンドユーザーの属性をしっかりマーケティングしておくことが必要なのですが、これを「ペルソナ分析」と呼んでいます。
ターゲットにするエンドユーザーに対して、確実にアプローチできる販売チャネルを増やすことが営業を成功させるコツになるでしょう。
