営業を効率化する方法
営業活動を効率化する為には、トップダウンでアプローチしていく必要があります。
営業現場に任してしまうと、どうしても自分達にとって都合の良い仕組みを作ってしまうので、最悪のケースでは形骸化する恐れがあります。
なので、社長が直接仕組みづくりをするか、事業責任者が携わるようにしましょう。
他にも、トップダウンで実施する利点の一つは、スピーディーに意思決定ができることです。
営業方針の転換や効率化といった重要な決断をボトムアップでやろうとすると、意思決定に時間がかかり、決定までの時間を浪費する危険性があります。
仕組みを変えるということは、ビジネスモデルを変えることにも繋がるので、責任を取れる人がやるべきなのです。
ただし、トップダウン式のやり方には注意点もあります。
トップダウン方式では、経営陣は一方的に決断するというよりも、ある程度情報収集し、現場の状況を把握した状態で行うと、より賛同を得やすいようです。
効率化にはITツールが最適！
営業の効率化のためには、営業担当者にかかる業務負担を減らしつつ、商談数やアプローチ数を増やしたり、顧客満足度の向上を図ったりすることが大切です。
そのために役立つのが、ITツールの導入です。
システムを導入することで、人が行うよりも圧倒的に業務効率化できますし、人が行なっていた部分を自動化することもできるので、人件費の削減に繋がっていきます。
ヒューマンエラーを防ぐこともできるので、極力システムを導入していった方が良いと思います。
現在のセールスは昔のように「足で稼ぐ」というスタイルではないので、「頭を使う」という方が正しいと思います。
つまり人手をかけた分だけ業績が良くなるという訳ではないのです。
自動化できるものはエクセル、SFA、CRM、RPAなどでさっさと自動化し、人にしかできない仕事に力点を置くことで、本当の意味の効率化が成し遂げられるはずです。
営業力を強化する支援ツール
営業力を強化する為には、エクセル、SFA、CRMなどのITツールを活用すべきだとお伝えしました。
その中でもまずやるべきことは、社内のパソコンに入っているソフトウェア「Microsoft Excel」を活用することです。
エクセルをフル活用すれば、多くの業務が効率化できるはずですが、エクセルで効率化できることは主に集計業務だと思います。
例えば受注案件の管理や売上の管理、その他数字の管理が得意なソフトウェアなので、その辺りを効率化したい場合にはまずエクセルを使ってみましょう。
そして、KPIやKGIを導き出すのにもエクセルは使えるはすですが、見込案件の管理に関してはSFAやCRMに軍配が上がります。
アタックする企業名や担当者、連絡可能なメールアドレスや電話番号に加え、担当者の役職やどんな経路でコンタクトが可能になったかなどの情報も管理することができ、見込みの度合いをランクをタグ付けしておくと、営業部全体で把握できるようにもなります。
SFAを使うと案件の進捗状況や商談の内容が可視化できるので、関係する部署との連携にも役立つでしょう。
顧客管理ツールであるCRMは、顧客情報をベースに、購入履歴などの顧客の行動を紐づけることができるので、顧客との関係性を強化するカスタマーサクセスにも役立ちます。
加えて、新規顧客の獲得や見込み客の育成に役立つマーケティングオートメーションツール（MAツール）の導入も、多くの企業で進んでいるようです。
おすすめツールに関しては別記事にまとめているので、ぜひそちらもご覧ください。
まとめ
営業活動は業務効率化しようと思えば、絶対にできるはずです。
ただ、そのアプローチ方法が無限大なので、どれを選択すれば良いかわからないかも知れません。
そんな時にはリファラル営業（紹介営業）を検討してみてください。
それを支援するリファラル営業プラットフォームも登場しています。
ぜひ色々なやり方で販路拡大を目指しましょう。
