ダウンセルに向いている商材
ダウンセルに向いている商材はといくつかありますが、一番相性が良いのはインターネット関連商材だと思います。
IT商材にはハードとソフトがありますが、その両方ともダウンセルに向いていると言われています。
- ハード：部品がたくさんあるのでダウンセルしやすい
- ソフト：原価がないのでダウンセルしやすい
ハードの場合には、CPUやメモリ、HDD（SSD）など細かな部品がたくさん入っているので、それら一つ一つがダウンセル材料になり得ます。
お客様の要望に応じてカスタマイズしやすいので、提案の幅も広がるのです。
そしてソフトと言えばクラウド型のSaaSですが、実体ある製品とは違って原価がないのでダウンセルしやすいという特徴があります。
よくある例としては、上位プランの「プロフェッショナル」を下位プランの「ベーシック」にダウンセル（プラン変更）するようなイメージですが、これをするに当たってメーカー側のリスクは何もありません。
ただシステム上でプランを変更すれば良いだけなのです。
お客様の利用状況を聞いた上で、もしオーバースペックだと思えば、下位プランに変更してあげた方が顧客満足度も高まるはずです。
もしそれをしなければ、競合他社に鞍替えされてしまったり、最悪のケースでは「そんなに使ってないから」という理由で解約されてしまうかもしれません。
最初から高価な製品ばかりを売るのではなく、「とりあえず使ってみたい」というニーズもあるので、お客様主体で提案していきましょう。
保険商品もダウンセルしやすい
保険商品もダウンセルしやすい商品だと思います。
保険商品の設計は、まず基本プランがあって、そこに特約を足していくやり方だと思います。
基本のプランにオプションを付ければ付けるほど、様々な付加価値が付けられるのは便利ですが、そこが保険商品の落とし穴になっています。
これはクロスセルという販売方法で、営業現場でよく使われている手法になります。
まず基本プランを決めてもらって、その後にあれもこれもと特約を提案しついで買いを誘発するのです。
クロスセルの特徴は、軸となっている商品（保険商品では基本プラン）よりも高い商材は売れないということです。
逆にそれよりも価格が低い商材であれば、クロスセルできる可能性があるので、顧客単価アップに貢献します。
しかし、現実的にそこまで盛りだくさんの保険契約を必要としている人はほとんどいません。
基本のプランに、少し特約を付与するだけで十分なはずです。
お客様にヒアリングした上で、最初に提案した内容をダウンセルすることは、とても誠実な人に映るはずです。
上手にダウンセルを活用すれば、顧客の信頼感は高まりますし、次回以降の取引にも繋がりやすくなります。
ダウンセルが営業を加速させる
ダウンセル提案することは、販売する営業マンよりも、顧客側の方がメリット大きく見えますよね。
確かにその通りですが、自分のことを考えてくれる営業マンに対して、お客様の信頼感は高まり、絆も強くなるはずです。
つまり、ダウンセル提案することは、営業パーソンにとってもメリットが大きいのです。
お客様の満足度が高まれば、競合他社に取られる可能性が下がりますし、継続的な取引も期待できます。
周りの取引先に対して「あの人は誠実な営業マン」という口コミをしてくれる可能性もあるので、それがリファラル営業に繋がっていくことも期待できます。
そういった意味では、ダウンセルすることが営業活動を加速させることにもなるのです。
営業とは販売することがゴールではなく、販売した後からが本当のスタートなのです。
企業が永続的な繁栄をするためには、既存顧客の積み上げが何よりも大切です。
ラットレースのような新規開拓営業を繰り返すだけでは、いづれジリ貧になってしまいます。
なのでサービス提供する側が積極的に働きかけ、顧客満足度や成功体験を上げることにより、サービスの継続や新製品の購入などに繋げていかなければいけません。
ダウンセルすることは、決して悪いことではありません。
必要であれば積極的にダウンセルするように心掛けましょう。
