お客様から紹介をもらうコツ
お客様から紹介をもらうことは決して簡単ではありませんが、営業マンが紹介をもらうためにはコツがあります。
それは「顧客から信頼されていること」です。
「お客様（＝既存顧客）」という相手の場合、きっとあなたの商材を利用している。又はしていたはずです。
なので、利用している商材が「とても良い！」という前提さえあれば、まずは「製品サービスが信頼されている」という一つ目のハードルクリアとなります。
そして二つ目のハードルは「営業マン自身を信頼している」ということです。
自分が信頼している営業マンだからこそ、知り合いに紹介したい…
そんな気持ちが沸き上がるはずです。
例えば、会社の近くにあるラーメン屋さんでランチを食べたとします。
そのラーメンが驚くほど美味しくて、接客も良かった場合、会社の同僚に口コミしたくなりますよね？
ロジックはこれと同じなのです。
とはいえ、お客様が勝手に見込み顧客を紹介してくれるような、都合の良いシチュエーションは起こりにくいと思います。
なので「もしよければ、お取引先を紹介してもらえませんか？」と一言掛けることも重要です。
これをやるのとやらないとでは「紹介してもらえる確率」が変わりますが、声掛けの仕方には注意しましょう。
実は「お取引先を紹介してもらえませんか？」と声掛けすると、高い確率で紹介が起こらないのです。
実際に見込客を紹介してもらうためには、もっと具体的に提示しなければいけません。
例えばあなたが友人に「誰か可愛い子を紹介してよ」と言ったとします。
このように声掛けするのと、「この前写真で見た●●って子を紹介してよ」と声掛けするのでは、紹介者の動き方が違ってきます。
後者のような具体的な指示を出した方が紹介者は動きやすいので、恐らくすぐに声掛けしてくれることでしょう。
逆に前者のような聞き方だと、「了解、探してみるよ」と言ってはぐらかされる可能性があります。
ビジネスもこれと一緒なので、できるだけ具体的な紹介依頼を出すようにしましょう。
顧客紹介サービスがある
ここまで読んだ人は「ぜひ紹介営業を実践してみたい！」と思ったはずです。
しかし、肝心要の「紹介者」はどうやって集めれば良いのでしょうか？
人脈やネットワークを活用して地道に探すのも悪くありませんが、現代では顧客紹介サービスというものが存在しています。
代表的なサービスは「顧問サービス」です。
人脈の広い営業顧問を雇って、その人に顧客紹介を依頼するのです。
営業顧問を活用するには、月額30万円から50万円ほどのコスト（顧問料）が掛かるので、中小企業が活用するのは難しいかもしれません。
そんな時にはリファラル営業サイトを使ってみましょう。
リファラル営業サイトには全国のセールスパーソンが会員として登録されていて、その人達の人脈販路を紹介してもらうことができます。
無料（0円）で使える仕組みもあるようなので、もし良ければ一度問い合わせしてみてください。
紹介こそ営業の極意
紹介営業を用いて新規顧客を紹介してもらえた場合、あなたの営業活動はワンランク上にいくはずです。
なぜかと言うと、自分一人で集客することができるからです。
一般的に見込み顧客を集めようとした場合、会社がマーケティング活動を行うはずです。
そして広告宣伝をした結果、集まった見込み顧客を営業マンに案件として割り振ります。
しかし紹介営業が仕組み化している営業パーソンは、会社に帰属せずとも自分一人で集客することができます。
これはとても大きな違いだと思います。
時間はかかると思いますが、年間一件でも顧客紹介をしてくれる人を10人集めた場合、ほぼ毎月見込み顧客の紹介が起こることになります。
その数が100人になれば、毎月10件の案件紹介が起こるのです。
毎月10件の顧客紹介が起これば、自分で新規開拓する必要なんてありませんよね。
勘の良い人はここで気づいたかもしれませんが、紹介営業の極意とは「自分の分身を作る」ということなのです。
新規開拓営業してくれる自分の分身を外部に100人作れば、あなたは既存顧客の対応とクロージングだけに専念できます。
トップセールスと呼ばれている多忙な人達が、「なんで新規開拓営業する時間があるのか？」と疑問に感じたことがあると思います。
この仕組みこそがトップセールスのロジックなのです。
営業パーソンは真面目な人が多いので、直球ストレート勝負で新規開拓営業をやっていることでしょう。
しかしそのような馬鹿真面目なやり方はお勧めしません。
自分一人で営業活動を担うことには限界があります。
もっと頭を使って、一番効率的な新規開拓営業を選択するべきなのです。
それこそが営業活動の醍醐味だと言えるでしょう。
