クロスセルとアップセルの違い
クロスセルに似た言葉で「アップセル」という言葉があります。
クロスセルは、ある商品を買おうとしている顧客に対して別の商品も同時に買わせようとする販売手法のことを言いますよね。
クロスセルを行うことによって、顧客一人当たりの購入商品を増やし、売り上げ増加につなげるのですが、もう一方のアップセルとは、ある商品を買おうとしている顧客に向けて、その商品よりも高い商品を勧める販売手法のことをいいます。
例えばマクドナルドでポテトMを買おうとしているお客様に対して、ポテトのLサイズをお勧めするようなやり方を言います。
このようにアップセルは、顧客一人当たりの購入商品を増やすクロスセルとは違い、一人当たりの購入点数を増やさないで売り上げを上げるやり方なのです。
実行するタイミングとは？
クロスセルやアップセルを実行する際、効果的と言われているタイミングがあります。
そのタイミングはそれぞれ異なりますが、クロスセルする効果的なタイミングは、顧客が商品を買おうと決めた後だと言われています。
そのように言われている理由とは、商品購入の意思決定をした後が、一番ついで買いしやすいからです。
それと比較して、アップセルは顧客が商品を買おうと前向きに考えている時に行うのが、一番効果的だと言われています。
確かに散々迷った挙句「このパソコンを買おう！」と決めた後に、「それよりもグレードの高いあっちのパソコンの方が…」と言われたら面倒に感じますよね。
顧客が商品購入を決めた後にアップセルしてしまうと、押し売り感も出るので逆効果になってしまいます。
このようにクロスセルやアップセルを行う際はタイミングが重要であり、それぞれのタイミングは異なるという特徴があります。
この辺りはセールスパーソンが理解しておくべきポイントだと思います。
どちらも売り上げアップに繋がることは間違いないので、積極的に取り入れたい営業手法になります。
クロスセル商材の探し方
クロスセル商材は、WEBで探す方法が一般的です。
とにかくクロスセル商材を仕入れる時のポイントは、自分たちの顧客層と合っている商材を探すことです。
例えば、法人携帯を取り扱っているのであれば、法人向けのOA機器や、ホームページ制作などをクロスセルするのが良いでしょう。
逆に個人向けの学習教材を販売しているのであれば、個人宅向けの新電力やウォーターサーバーをクロスセルするのも良いと思います。
これらの商材を一つにまとめているリファラル営業サイトというのもあります。
リファラル営業サイトでは、トスアップ型の代理店商材を多数掲載しているので、クロスセルするための商材も見つけやすいと思います。
まとめ
ここまでクロスセルについて解説してきました。
クロスセルは効率よく売上アップが図れるので、営業現場では重宝されるはずです。
そもそもクロスセルする理由とは、お客様の課題を解決するためです。
例えば、ラジコンを買うお客様に乾電池を提案することは、典型的なクロスセルになります。
しかし、もし乾電池を提案しなければ、ラジコンだけ買って帰ったお客様は乾電池を買い忘れたことを後悔することでしょう。
このような状態を未然に防げるのが、クロスセル営業なのです。
そう考えた場合、クロスセルの役割は非常に重要だと言えます。
全てのセールスパーソンはクロスセル営業の重要性を理解した上で、お客様の課題に対して積極的に提案するようにしましょう。
