営業の流れが悪い時の対処法
一生懸命、営業を頑張ってもスランプに陥り営業不振になってしまうことがあります。
そのようになってしまう原因は、「不安や恐怖からくる焦り」であることが多いです。
その焦りが悪循環になって、どん底に陥るケースもあります。
そんな時には、営業不振になった理由をしっかりと考えて、発想の転換を図ってみましょう。
「一体何が悪いのか？」を冷静に考えて、自分自身を客観的な立場で見るのがオススメです。
思い切って、調子の良い同僚に相談してみたり、上司に営業同行を依頼してみたりすると新たな気付きがあるかもしれません。
「人に相談するのは気が引ける…」という場合には、商談をスマホで録音してみるのもオススメです。
自分の商談を俯瞰的に見れるので、意外な問題点に気付けるかも知れません。
営業スランプになる原因とは？
営業スランプになってしまう原因は、多くの場合３種類に大別されます。
一つめの原因としては「説得力がない」ことです。
これは、セールストークに迷いが生まれて、自信が無いことを見透かされている状態です。
迷いと自信は反比例の関係なので、この両方が存在していると良いセールスができません。
二つめの原因としては、「相手があなたのトークに飽きている」のかもしれません。
普段使用している営業トークやパターンにマンネリ化が起き、”お客様をわくわくさせる”ことができていないのかも知れません。
営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
三つめの原因としては、「重要なトークが抜けている」可能性があります。
営業トークに慣れが出てくると、気づかないうちに必殺トークが抜けてしまうことがあります。
またトークの順番がバラバラになって伝わりにくくなることもあります。
これはベテラン営業マンでもあり得ることなので、そんな時には一度基本に立ち返ってみることをおすすめします。
営業マンの訪問マナー
営業マンとして訪問する時にまず行わなければならないのが段取りです。
間違いが発生しないようにしっかりとアポイントメントを取るようにします。
そして、時間を厳守して訪問します。
先方の会社には必ず10分前には到着しておきたいものです。
実際に会社に入るタイミングは、アポイントを取った時間の5分前～1分前にしましょう。
アポ時間ジャストで訪問するのも悪くないですが、受付が込んでいると遅刻してしまう可能性があるので、少し余裕あるくらいがおすすめです。
しかし、相手にも予定がありますので、早すぎてもいけません。
このように、訪問する際には最低限のビジネスマナーを守るようにしましょう。
相手と会えたらしっかりとビジネスマナーに沿った名刺交換と挨拶をして商談を開始します。
営業というものは人と人との信頼関係で成り立つので、細かな部分に隠された相手の本音を把握するようにしましょう。
そして、相手の要望に合わせてそれを踏まえた提案をすることが大切です。
相手に対して、逆提案するなど適切なアドバイス能力も求められます。
わからないことは宿題事項として持ち帰り、しっかりと誠実に調べてから素早く回答すれば信頼度は増すはずです。
逆に、その場で知ったかぶりをすると、相手に不信感を与えてしまうのでそれだけは絶対に止めましょう。
商談をしたら会社に帰り、しっかりと反省会を開きますが、その反省点を踏まえて次の商談に臨むようにPDCAをしっかりと回すことが営業マンとしては大切なことになります。
商談で使えるテクニック
商談は、慣れてくれば何ともないですが、新人の頃は特に緊張するものですよね。
そういった意味では、まずは数をこなして商談の場になれることが大切だと思います。
テクニックの一つとしては、商談の前に世間話をすることが挙げられます。
これはアイスブレイクとも呼ばれますが、商談前の雑談を意味しています。
アイスブレイクについては下の記事にまとめているのでぜひご覧ください。
商談を成功させる為には、相手が興味がありそうな話題を調べておくなどの事前準備が大切になります。
また、雑談の話し方も大切です。
相手のヒアリング速度に合わせて、会話のテンポを合わせてあげることで、ストレスを感じることなく会話ができるはずです。
目安としては、いつもより少しゆっくりした口調で話すのが良いでしょう。
話し方については、相手が簡単に答えられるように「はい or いいえ」で話せるように、会話を進めていくのが大切です。
ストーリー性も持たせると話が伝わりやすくなるでしょう。
訪問の前にはホームページを確認するなど十分な下調べもしておきましょう。
ビジネスチャンスはどこに転がっているかわかりません。
相手が興味がありそうな製品カタログをカバンに忍ばせておくなど、事前準備をしておくのが良いでしょう。
そして、商談をする際には”常に相手の目線で話す”ことも大切です。
商談は相手のことを知ることから始まり、相手に提案をして契約する流れとなります。
この流れをスムーズにするためにも、常に相手の目線に立って物事を考え、最適な提案をしていくことが大切なのです。
そして、聞いた話を組み立て、ロジカルなソリューションを行う細かなテクニックも必要となります。
色々とキリがないように思えますが、実際に使う営業スキルはそんなに多くないので、地道に営業テクニックを学んでいきましょう。
