交渉力がある人の特徴は？
ここまで交渉力について解説してきましたが、交渉力を身につけることは決して簡単ではありません。
実際、営業マンと一言にいっても交渉が上手い人もいれば、口下手な人もいます。
なので「交渉力がある人に共通する特徴は何か？」を良く理解して、交渉が上手な人を参考にしながら”成長を目指す”というのが合理的だと思います。
交渉力がある人の特徴は、状況を把握する力に長けているということです。
これは“観察眼”とも言われていますが、相手の様子を見極めて適切なタイミングで重要な話を切り出せる能力になります。
ただ、その根底にあるスキルはコミュニケーション能力です。
営業パーソンはコミュニケーション能力の意味をしっかり理解して欲しいのですが、コミュニケーション能力とは決して”雑談力”のことではありません。
営業におけるコミュニケーション能力とは「顧客ニーズを把握する」ことを指します。
お客様はなかなか本音を語ってくれませんし、そもそも自分のニーズすらわかってないお客様もいます。
なので、様々な角度から質問してみて、お客様の回答や身振り手振り、表情などを観察するのです。
この時に、
- お客様が即答した
- 質問に答えにくそうだった
- 質問に対して長考した
などの様子を見ながら本音を探っていきましょう。
そのためには相手を知ることが必須だと考えて、徹底して相手の立場になって考えるようにすると交渉力が高まるはずです。
このようなコミュニケーションを取る為には、メリハリのある話しぶりも意識しましょう。
まずはお客様を理解するために、自分が主張するよりも先に「相手の話を聞く」という習慣をつけましょう。
交渉力と言える「スキル」とは？
交渉力は「自らの努力で高められる」とお伝えしましたが、細かなコツを習得していけばもっと効率よく学べるはずです。
先に述べたように、コミュニケーション能力は商談（＝交渉事）に欠かせないスキルなので、ビジネスパーソンにとっては必須能力と言えるでしょう。
そしてコミュニケーション能力とセットになっているのが『ヒアリングスキル』です。
顧客ニーズを把握する為には、知りたい情報を相手から引き出す“質問力”が必要になります。
他にも、相槌を打って話を聞いていることをアピールする方法や、目を見つめて話すことも大切でしょう。
上手に交渉するためには、まず最初にこちら側が妥協して、相手にメリットを与えるのもいいでしょう。
妥協してもらったからには相手も「妥協しなければ悪いな…」という気持ちが生まれることも期待できます。
なので、想定よりも高めの提示をしておいて、あえて最初から妥協するような演出もオススメです。
一方、交渉を成功に導くという観点ではイエスマンにならないことも重要です。
普段は相手に同調することが多いのですが、いざというときには「NO！」とはっきり言えれば交渉事にも強くなります。
相手を優位に立たせずに適切な落としどころへ着地させるためには、時に厳しい姿勢も大切だということを理解しておきましょう。
なんにせよ営業活動では事前準備を徹底することが大切です。
そうすればある程度カバーできるはずなので、相手の要望や目的を事前に把握しておきましょう。
このようなスキルは『心理術』や『心理テクニック』としてまとめられています。
知りたい人は下の記事をご覧ください。
交渉の練習方法
「交渉力を高めたい！」と思った場合は、とにかく練習してみることがおすすめです。
泥臭い話ですが、実際にやってみることは効果的なので、営業職の人はぜひ実践してみてください。
しかし、入社したばっかりの新人営業マンが、交渉上手なセールスマンになるまでには年月がかかるので、それまでの間に失注する契約がたくさんあったり、なかなか売り上げに繋がらないこともあります。
でもそれは”必要な投資”だと考えて、一旦諦めましょう。
失敗を通じて経験することはたくさんありますし、失敗しないでトップセールスになれる人などいません。
この辺りは割り切りも必要なのだと思います。
ロールプレイングが有効的
実践的なトレーニングを通じて交渉力を鍛えることがおすすめですが、一番メジャーなのは部署レベルで行えるロールプレイングだと思います。
実際の営業現場を想定しながらシチュエーションを設定し、二手に分かれてロールプレイングをすると、両者の立場が理解できるので、飛躍的に能力が高まるはずです。
この時の注意点は、必ず真剣に取り組むということです。
ロールプレイングはふざけて取り組んでも効果が薄いので、必ず本気で取り組むようにしましょう。
組織的には研修を実施するのが効果的だと思います。
交渉について体系的に座学した後、実践的なロールプレイングを通じてトレーニングを積む、という流れが一般的でしょう。
有名な交渉人を講師として招いたり、外部の専門業者へアウトソーシングして”交渉力研修”を実施すれば、社内にはないノウハウが手に入ります。
前述したように先輩から後輩へノウハウを引き継ぐだけでなく、積極的に外部からもノウハウを取り入れていきましょう。
そして他のおすすめなやり方は”イメージトレーニング”です。
頭の中で交渉の着地ポイントを定めた上で、どのような交渉をすれば思い描いたゴールが実現できるのかをイメージしていくのです。
イメージトレーニングであれば一人で実践できますし、移動中などの隙間時間でも大丈夫だと思います。
質問に対して「相手がどのような返答をしてくるのか？」を想定しながらイメージすると、FAQも作れるので、営業効率も上がるはずです。
これを愚直に繰り返していくだけでもトップセールスには近づけますので、ぜひ試してみてください。
ロールプレイングのやり方については下の記事にもまとめていますので、もし良ければご覧ください。
