ソリューション営業との違いは?
アカウント営業と似た言葉に「ソリューション営業」というのがあります。
この二つを混同している人は多いため、一応解説しておきたいと思います。
ソリューション営業とは、顧客との対話をきっかけにして「現在抱えている問題」や「本質的な顧客ニーズ」を見つける営業スタイルのことを言います。
ソリューションは「解決策」を意味するので、顧客が主体となって、課題提起や解決策を考えていくのですが、そのやり方は「提案型営業」と呼ばれており、あくまでも主役は『お客様』になります。
なので、顧客が一つずつ理解&納得した上で話し合いを進めていきましょう。
ソリューション営業を実施する場合には、営業マンが最終的に自社商品&サービスを提案し、その受注数を伸ばすことを目的にしますが、アカウント営業の場合は少し勝手が違います。
アカウント営業の場合はお客様と一緒に伴走するので、どちらかと言うとコンサルティング営業に近いやり方になるのです。
お客様にとって必要な戦略を提案することは、『お客様の目線に立つ』ということになります。
ニーズに合わせたソリューションを提案するためには、プロジェクトチームの立ち上げや各種調整・納品までの全てをフォローアップしなければいけません。
よって、ソリューション営業よりも『アカウント営業』の方が、問題解決までのプロセスに深く関われるのです。
アカウント営業するメリット
アカウント営業をすることは、クライアントの売上向上や業務効率の改善に繋がると思います。
ルート営業やソリューション営業よりも、顧客にとって価値の高い話し合いや提案ができることは、アカウントセールスの大きなメリットだと言えます。
よって、アカウント営業を実施する場合には、予算金額や売上規模が大きくなってしまう傾向がありますが、そのプロジェクトでお客様の成功に繋がれば、更なる長期契約も期待できます。
そのような契約が続けば、安定した売上を確保できることでしょう。
お客様との信頼関係が構築できる
大きな売上が期待できる以外にも、顧客との信頼関係を築けることもメリットだと思います。
先ほどからお伝えしているように、アカウント営業マンは「ビジネスの伴走者」とも言えるので、お客様にとっては大切なビジネスパートナーになります。
顧客の状況を把握するために様々な情報収集や分析を行って、「徹底的に顧客のことを知ろうとする」ことがアカウント営業だと言えます。
綿密なコミュニケーションを取りながら進めていくため、徐々にお客様との信頼関係が深くなっていくのです。
また、分析と提案を繰り返していくことで、課題解決能力も高まります。
その結果、同じような問題や課題がある企業にも、そのノウハウ(経験値)を活かすことができるでしょう。
他の取引先へアカウント営業をする際、今までの経験やデータがあれば、分析や思考する時間やコストが減り、効率の良いアカウント営業が実現するはずです。
アカウント営業はIT業界に多い
アカウント営業はIT業界で多く活用されています。
なぜかというと、IT業界はデータ分析するのが得意だからです。
データウェアハウスやビッグデータ、AIの活用、RPAの開発、SFA&CRMの導入支援など、様々な角度からソリューションを提供することができ、その結果を分析することも容易です。
感情論や主観で議論するのではなく、データ分析した結果出てきた数字で議論すれば、「何が問題なのか?」が明確になりますよね。
データの読み取りや解析ができると、顧客が気付かなかった問題点も発見できるでしょう。
なので、情報収集したりデータ分析が得意な人は、アカウント営業の即戦力として期待されています。
特にIT業界のマーケティング担当者は、日常的にデータ分析をしているので、そのような業務が比較的得意なはずです。
他にも、コミュニケーション能力が高い人や、論理的思考&客観的思考が備わっている人はアカウント営業に向いているでしょう。
まとめ
アカウント営業はお客様の懐に深く入り込む仕事だと思います。
一般的な営業職といえば「売り込み」や「押し売り」をやるだけのルーティン業務になりがちですが、もう少しお客様に寄り添った営業スタイルを望んでいる人にはぴったりだと思います。
他にも色々な営業職種があるので、もし良ければ参考までに下の記事をご覧ください。